课程背景curriculum background
培训收益training income
课程大纲curriculum introduction
第一部分:导购员的角色定位
1、认识你自己
2、导购角色的认知误区
3、导购员的8大角色
4、销售冠军自画像
第二部分:顾客购买心理分析
1、顾客为什么购买你的产品
2、顾客购买时的心理变化过程
3、顾客心理改变时的行为表现是什么?
4、对症下药:根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作
5、门店销售就是与顾客“谈恋爱”
第三部分:门店销售“九连环”
第一讲:迎接顾客
1、售前准备
人员准备/卖场环境/货品准备/每日例会
视频欣赏:《亮剑》片段
2、你的形象决定顾客的脚步
3、迎接顾客第一件事:真诚的微笑
4、迎接顾客的语言模板
头脑风暴:店内没顾客时导购在干什么?
第二讲:接近开场
1、老顾客接待技巧
2、接近顾客的时机
3、特殊状况接待技巧
4、巧妙站位,截流顾客
现场演练:如何留住转一圈就走的顾客?
第三讲:探寻需求
1、了解顾客需求,提升购买力
2、分析顾客的表层需求与心理需求
3、如何打开顾客心门——赞美
现场演练:通过游戏了解赞美的技巧和方法
4、望问闻切探寻和引导顾客需求
视频分享:通神医喜来乐
第四讲:产品介绍
1、顾客购买动机分析
2、产品介绍的时机和内容
3、FABE销售法则和话术
4、帮顾客构图激发顾客的购买欲
5、给顾客一个购买的理由
现场演练:FABE销售话术和构图话术
第五讲:顾客体验
1、为什么顾客不愿意体验我们的产品
2、营造舒适的体验环境
3、顾客体验的服务6步曲
4、顾客体验时应该注意的细节
案例分享:“受伤”的顾客
第六讲:异议处理
1、顾客异议背后的含义
2、面对顾客异议导购应具备的心态
3、巧妙处理顾客异议的3个步骤
4、常见的异议处理
现场演练:异议处理话术
第七讲:临门一脚
1、为什么顾客迟迟不肯买单?
2、顾客成交的4大秘诀
3、即将成交的6大信号
4、快速成交的6种方法
案例研讨:试衣间的故事
第八讲:连带销售
1、如何做好连带销售
2、连带销售成功3步曲
3、连带销售的3大时机
4、连带销售的6种方法
现场演练:连带销售现场PK
第九讲:收银送宾
1、确认商品,快速收银
2、售后细节,温馨提示
3、建立档案,完善资料
4、礼貌送客,客情维护
讲师资历lecturer synopsis
吕咏梅连锁终端实战
教育背景:
连锁终端实战训练专家
教育硕士,企业高级培训讲师
原长沙南方大学讲师
专长领域:
《王牌导购训练营》、《销售九连环》、《服装销售宝典》、《内衣导购训练营》、《王牌导购顾问式销售》、《王牌导购沟通式销售》、《十大法宝让终端业绩倍增》、《打造高绩效终端销售团队》、《王牌店长特训营》、《标准化店务流程》。
工作经历和成果:
7年高校教学经验,10年连锁专卖店经营管理经验,5年企业培训、管理经验
吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验,吕老师的终端销售和管理课程贴近终端,深受导购、店长和加盟商的欢迎。课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲,而是抓住影响门店业绩的关键点,通过大量的案例分享、现场演练和游戏互动培养导购实战技能,轻松解决门店销售中经常遇到的难题,提高销售水平,打造王牌销售团队。
成功案例和客户:
服装企业:石家庄东明制衣、赛琪运动品牌、城市丽人服装、森美服装、安奈尔服装、美好服饰、美特斯邦威、佐丹奴、经典故事、百分百感觉、伊丝艾拉服饰、衡韵女装、非牌女装、雪妮芳内衣、戴丝玉内衣、欧迪芬服饰、利郎男装、瑞雀服饰、维多利亚、格格屋、诺和服饰、水中花服饰、杉杉服饰……
其他连锁业:红星美凯龙、箭牌卫浴、格力电器、美的电器、箭牌瓷砖、皮尔•卡丹鞋业、意大利尚尼厨具、奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、浙江名典鞋业、步步高电器、OPPO手机、深圳国际名表、梦洁家纺、罗莱家纺、富安娜家纺、钻石世家、昆大珠宝、周生生、潮宏基珠宝、君安首饰、亚洲眼镜、顶固门业、中厨橱柜、百年好橱柜、萧氏茶叶、震旦家具、伟安家具、安信地板、德胜家居、东鹏洁具、曲姿瘦身、澳优乳业……
2024-08-16 | 上海 |
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