【培训对象】营销副总、总监、大客户经理

培训收益：training income

5. 攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法
5. 充分了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，从而增加成交的可能。
5. 掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误。
5. 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
6. 因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。
5. 学会至少7种工具，培训结束后就可以落地使用。

• 了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）
• “羊”转“鹰”的4种方法
• “四象限沟通环走模型”：以一对多时，快速判定对方所属类型
• “1+2+1”法：将优秀客户一网打尽
• “1+1”模型：临门一脚争取决策人
• “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
• “投其所好法”：争取决策人对我们的支持

5. 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。

课程大纲：curriculum introduction

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法

• 大客户销售的方法论
• 客户细分的攻守模型与绩效管理
• 关注大客户采购的五个要素
• 大客户销售的六个步骤
• 大客户销售漏斗与机会管理
• 练习

二、谈判心理学：4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

• 工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）
• 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
• 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
• “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
• 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
• 工具：“四象限沟通环走模型”， 以一对多时，快速判定对方所属类型

三、大客户“采购氛围”

• 案例研讨与分析技巧
• 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
• 向导与内线的区别
• 永远优先分析客户公司组织架构
• 工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
• 大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型

• 案例研讨
• 工具：“1+1”模型
• 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
• 个人品牌影响客户，需要具有3个特征
• “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
• “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
• “投其所好法”：争取决策人对我们的支持

五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理

• 客户细分的攻守模型
• 客户关系管理：建立、维护与大客户的信任，培养忠诚度
• 客户关系管理的定义
• 客户满意与满意度
• 影响客户满意度的因素
• 建立关系壁垒，让对手无从下手
• 客户忠诚度与满意度的关系

讲师资历：lecturer synopsis

程广见老师- - -上海世立特聘讲师- - -原德国拜耳公司销售高管

资历背景                                    

5. 销售与回款领域的跨界专家
5. 大客户营销管理实战派讲师
5. 曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）
5. 历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理
6. 十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

授课风格

自2007年始，为国内众多知名企业提供培训与微咨询，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

程老师秉承知行合一，擅长对知识融会贯通，把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来，注重技巧落地，产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。

授课经验

西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、威乐水泵（德国）、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌男装、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、凤凰集团、光芒集团、厦门建发、厦门国贸……