课程背景curriculum background 

众所周知，现代企业的采购管理已经被提升到战略的位置来考虑，其在企业运营和利润贡献中的作用尤为明显。同时，作为采购专业人员，要达到最令人满意的采购职能绩效，这其中的关健是如何提升采购与供应谈判的技巧与技能来增强整个采购团队对利益相关者的管理能力，以实现采购团队在企业最佳的价值平衡是非常重要的．采购管理人员是否灵活掌握和运用这些采购与供应谈判技巧会体现不同采购管理人员所呈现的不同的采购职能绩效。

采购与供应谈判是十分重要的商业行为，采购人员通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决采购方和供应商之间的争议。采购与供应谈判所涉及的谈判因素日益广泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合等策略和方向性的问题，原材料上涨，人工成本增加，竞争对手的速度与替代品的多样化等令采购与供应管理中的谈判行为更有价值，同时也更具挑战。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。

通俗的采购专业人员谈判问题只是基于战术性与技巧性的考量，真正的采购与供应谈判是基于对影响采购成本的主要因素分析，包括生产制程成本、物料成本、物流成本、供应商的必要管理费用与利润等等甚至是保险费用。同时采购应该基于不同采购品项的分类制定相应的供应商谈判战略并结合相应的谈判技巧进行有效谈判以获得供应商价值！

本课程将采购与供应谈判的理论和实践知识相结合，将细致权衡的采购与供应谈判活动，结合案例情景分析，让采购专业人员得到达成有效谈判的启示并让采购专业人员在供应链管理中取得最佳价值平衡。

培训收益training income

通过本课程的学习，你应当能够掌握在计划、管理和执行谈判过程中必备的如下技巧和能力:
A：本课程帮助学员提高运用有关谈判的各种理论知识的能力，包括准备、计划以及参与谈判的过程。
B：学员将进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值。学员还要运用影响谈判的各种相关的法律知识，并规范与制订采购合同。
C：谈判通常是一个细致权衡的活动，涉及管理各种复杂的关系。学员应该为管理这些关系作好充分的准备，既要保持权力平衡也要避免出现冲突。
D：学员应该能够计划、准备并进行有效的谈判，能够展示高水平的个人效力并在供应链中取得最佳价值。

课程大纲curriculum introduction

第一章：谈判的结果和方法与谈判中的势力和关系

1. 商务谈判的结果与取向有哪些？                  

2. 和怎样的供应商应该选择整合性谈判？

3. 谈判的目标与结果有什么关系                

4. 原则性谈判如何进行？

5. 分配式谈判的优缺点                              

6. 关系背景分析与哪种关系最好？

7. 如何建立与维持积极的关系？                

8. 如何修复受损的关系？

9. 谈判势力及其在商务谈判中的影响              

10. 谈判势力和议价能力从哪里来？

11.组织势力包括哪几个方面？                    

12. 如何在谈判中运用个人权利？

13.采购商务谈判中个人权利的分类                 

14. 谈判中的战略与战术处理

第二章：成本和价格分析及经济因素对谈判结果的影响

1. 供应商定价会考虑什么因素？                

2. 如何理解供应商的真实成本及其核算方法？

3. 组织的利润增值与谈判的贡献                

4. 进行价格谈判的八个实操要点

5. 外围经济环境对采购谈判的影响                  

6. 市场结构与竞争是如何相互影响的

7. 宏观经济因素如何影响采购与供应谈判          

8. 通过谈判管控供应商的小绝招

9. 供应商定价的三种策略与方法                   

10. 基于市场的定价的战略有哪些？

11.采购谈判中的有哪些定价战术？                  

11. 双赢的谈判与双输的谈判

第三章：谈判的目标与变量及为谈判过程提供资源

1. 如何定义问题和变量？                          

2. 如何设定谈判目标？

3. 谈判的立场和利益分析                          

4. 如何开场和提出问题？

5. 如何进行协议并提出过程问题？                  

6. 如何在谈判中运用资源？- 地点、参与者等

7. 谈判中的虚拟会议选择

第四章：谈判的前中后各阶段的要点总结

1. 三种采购谈判战略的典型阶段                

2. 谈判中完美的进行计划与准备的要点是什么？           

3. 如何让开场更有吸引力？                    

4. 好的开场是成功的一半，抓住开场！

5. 议价对谈判双方来讲都是一件有趣的事情           

6. 如何签订有利于采购方的谈判协议？

7. 结束谈判的方法有哪些？                     

8. 科特勒提出的关于谈判结束的要点

9. 如何进行试探与提议？                        

10.谈判中的一些技巧性方法总结

11.采购如何运用假设完成来掌控供应商？          

12. 谈判中的资源要如何运用

第五章：影响与说服技巧及谈判的沟通技能

1. 影响与说服能力的重要性                    

2. 有哪些说服方法？

3. 影响的战术如何制订？- 分配性谈判中的谈判战术、什么时候另一方处境“困难”？       

4. 行为技术有哪些？                             

5. 谈判中的三重道德线

6. 成功谈判者的行为总结                          

7. 如何应用人际和沟通技能？

8. 谈判中有效倾听的作用                          

9. 如何运用问题进行谈判的沟通？

10. 什么是非语言的沟通？                     

11. 文化对谈判与沟通的影响       

12. 身体语言与成功谈判                         

13. 文化差异最好的解决方案是什么？   

第六章： 提高谈判绩效

1. 反思谈判绩效                                 

2. 寻找改进与提高的机会

3. 谈判后的关系管理

讲师资历lecturer synopsis

何老师：

香港理工大学，MBA、MCIPS, CIPS采购与供应管理硕士文凭，英国皇家采购与供应学会

21. 英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师
21. ITC采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师
21. 中国注册采购师职业资格认证全国项目讲师
21. CSCMP美国供应链管理专业协会注册供应链管理师课程特聘讲师
21. 深圳市物流与供应链联合会特聘讲师
21. 西北工业大学深圳研究院签约讲师

采购，物流及供应链管理顾问/专家/讲师，主要服务于制造业，物流供应链行业和品牌零售业。

具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验。曾任职于全球五百强公司泰科电子（Tyco Electronics，世界上最大的无源电子元件供应商，占全球连接器40%市场份额）等行业领先公司，担任采购物流供应链重要职务。负责全盘sourcing及purchasing，仓储管理及配送工作，也曾任职于IPO（International Purchasing Office）负责将高成本的欧美地区（HCC）的项目转移到低成本的亚太区（LCC）的供应商找寻，审核组织，议价，确定，流程优化等工作。主要涉及的行业：电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业。同时具有多年的工作实践及培训经验，以及给多家企业提供咨询、培训的经验。

注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。 

服务过的客户有：

周大福珠宝，中兴通讯，嘉瑞压铸，深圳赤湾石油基地，创新诺亚洲，利盟打印机，明基快食，无限极，南方李锦记，河源龙记金属, 江铃汽车，EPSON，TCL, 深圳力合微电子，惠州三洋酒店, 錞谷電子, 拉法基瑞安(成都分公司), 美国艾登、远鹏科技、深圳航空、上海影响力、广东培训网、东风日产、特步集团、好孩子集团、东软集团、大方泳嘉、新东方日化厂等等。