课程背景curriculum background 

面对工业品企业而言，越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理，提高销售经理的专业度，是企业面对的重要问题，已经成为迫切需要解决的问题，企业销售销售经理经常遇到诸多困惑：

• 我推销的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里；
• 20%的客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；
• 当大客户不断要求降价，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对；
• 在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；
• 与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；
• 大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；

培训收益training income

课程目标：

• 系统的认识到对大客户内部的战略营销，组织架构分析，以及大客户服务标准；
• 认识到影响成功销售中大客户的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然；
• 了解影响大客户内部不同决策角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决；
• 掌握不同大客户内部高层的决策风格、沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。

课程特点Course Features

课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具

训练有特色：以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。

讲师更实战：讲师有15年的营销实战经验和9年营销管理经验， 6年研究工业品营销的背景， 5年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地：已被200多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。

课程大纲curriculum introduction

一、大客户组织管理的发展目标

前言：大客户管理是一个系统

√大客户管理对企业战略目标实现具有的意义

√大客户管理是商业活动而不是销售活动

√大客户管理是什么样子，它的程序是什么

★案例： 万豪与德勤的故事

二、大客户的组织管理结构

前言：职能、矩阵与项目性管理团队

√大客户的组织机构图

√大客户的各级管理部门的职责

√大客户各级管理部门内部结构与内部工作

  模式                           

√大客户经理的能力模型与发展

v大客户角色分析与绩效管理

★案例： 中国电信大客户管理组织结构设计

三、大客户管理是一个服务团队

前言：大客户管理是一个团队工程

√内部组建团队是大客户服务的基础

√制定大客户的计划与实施，确定计划和实施

  的时间表，大客户的定期规划

√大客户销售经理与技术服务之间的配合

√建立大客户高效团队的四个阶段

★ 案例： XX营销中心大客户中心部的团队管理

四、大客户的销售管理六大系统

前言：国内大客户管理的四大困惑

√大客户内部流程的管理系统

√大客户内部职能分工流程体系

√大客户销售推进的天龙八部

√销售里程碑与标准管理

√销售成交管理系统

√项目性阶段辅助工具

★ 案例分析：IBM项目销售的分析工具

五、大客户内部采购流程的管理

前言：项目是以客户采购流程为出发点

√分析客户内部的采购流程

√分析客户内部的组织架构图

√分析客户内部的职能与角色分工

√分析客户内部的关系及发展策略

√建立高层之间的互动是信任感的基础

★ 案例分享：逃离信息孤岛的四大策略

六、大客户销售推进的天龙八部

前言：营销的最高境界是标准化

√大客户销售推进流程的阶段分析

√大客户项目成功判断的标准

√突破大客户项目向前发展的方法

√符合项目阶段成功的必要条件

★ 练习：判断大客户所处的阶段

七、大客户销售的里程碑与标准

前言：里程碑是项目管理的标志

√划分大客户销售里程碑的关键因素

√建立大客户销售里程碑的标准

√大客户销售里程碑与甘特图的关系

√科学化管理与里程碑

★ 案例分析：这是里程碑吗

八、大客户销售的成交管理系统

前言：项目阶段衡量的标准

√划分大客户销售成交管理系统的原则

√划分大客户销售成交管理系统的标准

√阶段之间的关系与联接

★ 案例分享：销售预测无法进行怎办