课程背景Course Background

卓越的战略采购，对公司而言，不单纯是花钱的部门，还是可以创造利润的部门，也是整体竞争力的核心决定部门，因为它负责管理着公司营业额中通常60%以上的价值部分。
采购部门每节省1元钱，利润表上就产生1元利润；而销售部门通常需要多卖出10元钱（按10%纯利润计算）才能产生同等利润。公司营业额中，通常有60%以上的部分是外购的，换句话说，无论是降本增效还是风险管理等，重点更在公司外部资源，正是采购部门所负责的。
采购部门外接外部资源，包括供应商资源和新技术新材料信息资源，内接所有部门掌握公司核心数据，拥有独有的全局视角信息资源，有机会能价值创新。学习VAVE、供应链流程优化、库存水平管理、新品研发改善等综合性创新方法。
再优秀的策略，最后都得以优秀的谈判贯彻落实。训练谈判力，将谋略完整落地。
6年企业采购与10年咨询经验（含5年授课），用案例深度解析七步采购法。
 

培训收益：training income

• 建立成本管理的内容框架、成体系的降本手段及成本价格分析方法，以及不同手段的应用场景
• 掌握如何寻找适用于自己业务的正确降本手段
• 学习适用于自己业务的正确成本及价格分析手段（需开课前回答问卷调查）
• 学会分析公司对采购职能的战略需求，学会分析应该采取何种价值创新手段符合公司需求
• 掌握供应链全链条策略创新做法和实践诀窍，包括易犯错误
• 掌握价值分析与价值工程VAVE的方法，并应用到日常采购工作中
• 掌握创新的采购策略和价格策略，用策略整体降本，事半功倍
• 掌握谈判获胜的三大要素：筹码、策略、战术，以及制造三大要素的方法
• 训练获取谈判筹码的技能，包含市场调研、数据获取、数据分析以及制造场景
• 掌握如何针对不同品类、不同采购情景制定正确的谈判策略
• 识别谈判对手的谈判策略与技战术，掌握如何获取谈判桌的主动权

课程大纲curriculum introduction

模块一：采购价值空间及转型与角色定位      

21. 中国制造型企业的市场压力和企业高层的诉求
21. 全球采购新实践和趋势
21. 采购面临的挑战和价值空间
21. 采购转型，成本中心向价值中心的升级转型
21. 采购部—成本降低的发起人与组织者，成本管理的总体统筹者
21. 全供应链视角的价值创新概念和实践，价值流、VMI等

模块二：采购成本管理策略，降本手段组合拳       

21. 总拥有成本TCO、价格、成本和价值
21. 总成本TCO构成计算练习，全生命周期成本，Capex 和Opex
21. 成本管理全视角、全局观，抓重点支出，支出分析、降本机会分析、整体降本策略制定
21. 如何科学分类管理物料、科学定义供应商关系，用整体策略而非一招半式
21. 五大类45种降本手段组合拳
21. 供应商队伍优化，品类合并及替代，价值分析与价值工程，增加竞争，多方询价

模块三：成本、价格分析技术（1）      

21. 采购过程中的常见价格概念，采购价格、总拥有成本、落地价、FOB/CIF等
21. 成体系的成本分析方法组合，以及正确的应用场景
21. Capex / Opex，BOM成本，制造成本，管理费
21. 可变成本，固定成本，直接成本，间接成本
21. 供应商价格制定方法：成本加成法，市场结构定价法，需求不确定情况下的价格制定方法，数量折扣/返点价格机制

模块四：成本、价格分析技术（2）      

21. 成体系的价格分析技术，不同应用场景选择正确的技术，事半功倍高效率识别降本机会
21. 成本结构分解，及横向比对，成本结构精细化，及寻找隐藏利润
21. 价值分析与价值工程，特定参数/价格模型法
21. 与历史价格比较，与基准性价格比较

模块五：供应链策略创新，产生价值      

21. 卓越采购，只买对的：买还是租，买设备还是买服务，买单品还是买组件
21. 案例：打印机可以是租来的，其他还有什么也可以租，什么不能租？
21. 联盟采购增加采购量，借力创造价值
21. 建立目录采购，降低采购运作费用，化复杂为简单
21. EPI + ESI，改变机制，成本管理从源头开始
21. 企业案例：VMI+物流整合

模块六：价值分析与价值工程VAVE   

21. 不花冤枉钱—VE/VA+逐层分解，只买对的，不买不用的
21. 内部跨部门VAVE颠覆性降低产品成本或增强产品竞争力
21. VAVE知识体系和核心应用训练（实战演练）

模块七：产生价值的购买策略及价格策略      

21. 基于不同模式的购买策略

• 即期购买，超前购买，套期保值
• 产品生命周期与成本管理，导入期（Introduction）,成长期（Growth）,成熟期（Maturity）,衰退期（Decline）
• 战略供应商，杠杆供应商，瓶颈供应商，一般供应商购买策略

21. 如何与供应商定价规避价格风险

• 固定价格法，变动价格法
• 价格指数法，公式法
• 市场投机法，市场联动法
• 合同中的价格条款
• 单价合同，成本加酬金合同

模块八：谈判战略与战术训练    

21. “赢在谈判”之解读，何为赢？一起赢才是真的赢

• 谈判利益相关者之诉求及平衡，谈判者非万能，但又不能说不行
• 获得授权。授权并非总是清晰
• 谈判Power哪里来？形势、信息、智慧，如何获取Power
• Power运用有序，方能攻守兼备
• 运用得当，防止滥用

21. 谈判目标设定，信息收集：价格及成本信息，宏观经济及行业市场调研，供应商战略及当前业务分析…，WOT分析，设定谈判目标及次优目标（BATNA ），底线
21. 谈判策略制定

• 设定目标，建立团队，定义角色，确定策略次序
• 团队组建，利益相关者与最佳帮手的组合
• 时机及地点的选择
• 角色策略，分工合作，支持又斡旋，决策人策略
• 喊价策略，出牌顺序，以及让步策略

21. 谈判技能综合训练提升演练（实战演练）

讲师资历lecturer synopsis

邢老师- - -上海世立特聘讲师

21. 60多家跨国企业采购管理顾问
21. 美国供应管理协会ISM CPSM讲师
21. 美国供应管理协会ISM中国专业发展委员会主席

背景介绍：

张得红先生是采购管理领域的资深专家，潜心专研14年。兼具在大型制造型企业内的采购实践和为大型跨国客户的咨询经验。他为大型跨国企业客户提供了50多个全球性的供应链管理咨询项目。他对客户的采购及供应链管理工作进行360度诊断，包括采购战略、组织结构、采购流程、人员技能等，并进而提出并帮助实施新的方案，这些方案有效提升采购管理水平，为公司降低采购成本常常超过15%，同时也为公司贡献战略价值。

他的客户主要涵盖工业领域、制药营养食品、化妆品、奢侈品以及医疗设备领域，比如阿特拉斯·科普柯，法液空，圣戈班，欧莱雅，历峰集团，霍尼韦尔，嘉娜宝，达美乐匹萨，索尼，凌力尔特，医科达等

他审视采购组织强调数据和事实，他的方案实施性强，以及他为几十家跨国企业服务的经历，都铸就了他对采购经理人的职业发展道路有着格外深刻的认识。

他丰富的咨询经历和实战案例，对有志于采购工作的专业人员必定会有很大帮助。

学历及教育背景：

上海交通大学MBA

吉林大学  工学学士

擅长领域：CPSM认证课程、战略供应链管理、采购成本管理、战略采购、供应商管理、采购之价值创新、间接物料采购管理、品类战略制定和实施、有效沟通和谈判、价值工程