【参训人员】企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干等销售队伍管理者。

课程背景curriculum background 

商场如战场，如何打造一支金牌销售队伍在市场上为企业冲锋陷阵，这是令很多销售队伍管理者向往却又头痛的事情。在销售队伍管理中，管理者常常面对下面的问题：

1. 销售队伍应该采用什么样的组织架构？
2.  如何打造销售队伍的狼性文化？
3.  在招聘销售人员时如何避免看错人？如何识别销售精英？
4.  如何通过有效培训让销售人员快速胜任工作？如何成为教练式销售经理？
5.  如何激励销售人员？如何解决黑暗期、平台期销售人员的动力问题？
6.  如何建设销售队伍积极进取的组织气氛？
7.  如何设计有效的销售薪酬以激励并引导销售人员？
8.  如何对销售人员的工作状态进行有效的监督？如何对关键销售项目进行有效的监控？
9.  如何通过有效反馈解决销售人员的工作表现问题？
10.  如何对销售人员进行绩效管理？如何通过绩效管理帮助销售人员改进绩效？
11. 如何打造高效的营销团队，铁打的营盘，流水的兵。世立咨询继《B TO B大客户营销管理》公开课，推出延伸课程《打造高效的营销团队》
12. ……

世立咨询的顾问团队结合在华为、中兴、IBM等这些做B to B大客户营销非常成功的公司的实际工作经验，同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验，总结出一套适合中国企业的大客户营销管理的方法论。本课程将分享优秀企业销售队伍管理的成功实践。华为的成功，其销售队伍功不可没。本课程将分享华为打造狼性销售队伍的成功之道。例如，华为如何打造“胜则举杯相庆，败则拼死相救”“狭路相逢勇者胜”的狼性销售文化、华为如何运用素质模型甄选销售人员、华为如何构建任职资格体系以打造职业化销售队伍等。同时也形成了一套标准的流程、表单和模板，让学员听课之后拿回去就可以直接使用，从而保证公司能够在未来的竞争中很快的脱颖而出。本课程一方面帮助管理者掌握解决以上问题的知识、技能、方法和工具，成为能够建设高绩效销售队伍的领导者。

通过《打造高效的营销团队》的系统化培训、案例研讨、实操训练，帮助受训企业主要解决以下问题：

• 了解销售队伍组织设计的不同模式及其优缺点
• 认识销售模式的差异及其对销售队伍管理的影响
• 掌握打造销售队伍狼性文化的方法
• 了解优秀销售人员的关键素质
• 掌握基于销售人员关键素质的行为面试技术
• 树立培育下属的意识
• 掌握培训及辅导销售人员的方法和技巧
• 掌握激励销售人员的关键激励方法与技巧
• 了解销售队伍组织气氛分析的框架及组织气氛建设的方法
• 了解销售薪酬方案设计的关键要素及不同方案的特点
• 掌握销售队伍监督及销售人员表现纠偏的方法
• 掌握基于销售推进流程的监控方法
• 了解销售指标的类型，掌握销售指标设定的方法
• 掌握销售人员绩效评估及反馈的方法

课程特色：Course characteristics

• 本课程重视讲师与学员的交流互动，授课形式上综合运用多种方法以促进学员参与，激发学员思考，帮助学员真正理解并做到学以致用。本课程运用的培训方法包括：
• 老师讲授、练习题、案例分析、问卷测评、角色扮演、小组研讨

课程大纲curriculum introduction

一、销售队伍的组织与文化建设

1、组织的概念与组织设计的关键要素

2、销售模式与销售队伍的组织

    创造价值的三种基本策略

    三种销售模式与销售队伍的组织

3、销售组织类型分析

    区域型组织结构

    产品型组织结构

    市场型组织结构

    主要客户组织

    团队销售

    混合组织

4、销售队伍的规模与销售区域的设计

    销售队伍规模分析

    销售区域设计

5、销售队伍的文化建设

    文化的概念与文化的层次

    文化对经营绩效的影响

    文化建设模型与销售队伍文化建设的要点

    本单元学员参与的学习互动活动：

※ 案例：某业界优秀通讯公司销售队伍的组织

※ 案例：某业界优秀通讯公司销售队伍的文化建设

二、销售队伍的招聘甄选

1、销售人员招聘甄选的流程及关键任务

2、招聘来源

3、甄选方法效度比较

4、甄选销售人员的行为描述式招聘面谈

    传统面试的问题及面试偏见

    成功招聘面谈的要点及面试过程

    基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈

    素质的概念及素质的冰山模型

    销售人员的关键素质

    行为描述式招聘面谈的概念和优点

    基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈的问题设计

    本单元学员参与的学习互动活动：

※ 练习：行为性问题练习

※ 练习：基于销售人员素质的面试问题设计

三、销售队伍的培训与开发

1、成为善于培育下属的经理人的关键

2、树立培育下属的意愿

    销售经理未能培育下属的原因

    树立培育下属的意愿

3、建立培育关系的要点

4、销售队伍的培训

    培训需求评估与员工状态区域分析

    培训销售人员的形式

    培训下属的要点及技能训练四步法

    促成培训效果得到转化

5、销售队伍的开发

    人员开发的概念及人员开发的方式

  销售队伍的任职资格体系与销售队伍开发

    教练式辅导的概念与教练式辅导的模型

    本单元学员参与的学习互动活动：

※ 案例分析：销售队伍的任职资格体系

※ 案例分析：教练式辅导

四、销售队伍的激励与薪酬

1、员工敬业与激励

    激励的概念

    员工敬业度的差异及其对组织绩效的影响

2、激励的基础——对人性的假设（激励的XY理论）

3、激励的期望理论与激励分析的总体模型

4、激励的三因素论

    公平激励

    成就激励

    同事情谊激励

5、销售队伍的组织气氛建设

    组织气氛的6大维度

    组织气氛诊断及改善

6、销售人员的薪酬

    良好销售薪酬计划的特点

    销售薪酬方案的设计要素

    目标激励佣金方案分析

    目标激励奖金方案分析

    团队激励薪酬方案分析

    本单元学员参与的学习互动活动：

※ 案例分析：销售人员的激励

※ 练习：组织气氛评估

※ 案例分析：销售队伍的薪酬

五、销售队伍的监督与绩效管理

1、认识绩效管理

    对绩效管理的错误认识

    绩效管理的概念与绩效管理模型

2、绩效计划

    绩效目标设定3步法

    绩效评估指标的设计

    设定绩效标准

    绩效计划阶段应有的成果

      3、绩效实施过程管控——销售队伍的监督

    控制的类型及控制的基础

    建立销售队伍的信息沟通及监督机制

    基于销售项目推进流程的监控

    销售项目推进流程阶段成功标志及阶段成功率

    解决监督中发现的员工工作表现问题——纠偏

    解决员工工作表现问题的步骤

    分析诊断员工的工作表现问题并进行纠偏

4、绩效评估与绩效反馈面谈

    销售队伍的销售绩效评估

    建立销售人员绩效评估的基本政策

    绩效评估中的评价者误差

    绩效反馈面谈成功的要点

        本单元学员参与的学习互动活动：

※ 案例分析：销售队伍的监督

※ 角色扮演：绩效评估反馈沟通

讲师资历lecturer synopsis

Peter - - -上海世立特聘讲师

在多家大型企业（中保、天音通信、华为）从事过销售、销售管理的工作。此外，龙老师还在管理咨询公司从事了多年的组织及人力资源管理咨询工作，担任过众多管理咨询项目的项目经理。龙老师从事培训工作已有十多年。龙老师98年进入华为，在华为从事了四年的管理及销售培训工作，是华为公司级高级讲师，在华为的营销干部培训中心，做华为的营销培训讲师多年。在十多年的培训工作中，龙老师开发了多门个人品牌课程。这些课程基于龙老师自身丰富的企业实践经历及作为管理咨询顾问帮助企业解决问题的经验，将理论与实践进行了有效的结合，深入浅出。在培训中，龙老师善于采用双向交流的互动培训方式，善于调动学员参与，激发学员思考。龙老师务实的培训内容及娴熟的授课技巧深受学员赞誉。

龙老师培训过的企业如：中国移动、中国电信、中国联通、华为、西门子、中国银行、建设银行、民生银行、招商银行、中集、中兴通讯、平安保险、TCL、三一重工、中联重科、艾默生、盐田港集团、深航、南航、天音通信、泰康人寿、华安保险、金蝶软件、浙大中控、迈瑞、康佳、北汽福田、方太、华润、柳州卷烟厂、德力西、联通卫星公司、隽思、金宏威、新太科技、亚都图形、新世纪饮水科技、力劲机械、达实智能、华工信元、日海通讯、当纳利旭日、南山石油、中山建筑规划设计院、华力特成套设备、安科医疗器械、宇龙通讯、嘉讯软件、京基百纳、华森科技、广哈通信、中电普瑞、骆驼集团…。

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