课程背景curriculum background 

谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道，具有验证的成熟方法与案例，并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。

    通过本课程，从事采购管理和采购执行的人士将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。

培训收益training income

l  明确采购的相关职责和组织架构

l  掌握采购所需的常用成本控制的技巧和方法

l  了解并掌握采购谈判的方法和技巧

l  可以演绎和模拟供应商评估与考核的办法

l  了解合同中常见的合同风险和规避办法

课程特点Course Features

原则方法，体系制胜；大量案例，熔炼办法；

深入浅出，通俗易懂；实务探讨，领会技术。

课程大纲curriculum introduction

第一部分：是什么——采购人的职业操守

一、传统供应链向优化供应链转型

1.引子:受到环保的冲击与影响的采购现状

2.引子:新兴产业的兴起和互联网的冲击

3.采购与供应链流程优化解读

4.传统企业供应链与优化供应链的区别

二，采购管理的核心解读

1.成本第一 vs 质量优先

2.供应链 SCOR 模型的解读

3.采购工作的四项定位

4.八项采购核心技能竞争力

5.采购主要的九项绩效考核

6.采购管理者的 KPI 考核指标设定

7.采购部门与企业各部门的沟通

三，采购的职业规划与前景的解读

1.采购从业者相关的证书的状况

2.采购工作提升

3.采购岗位的上、下游业务关系分析

第二部分：怎么做——采购成本如何控制？

一：采购总成本分析与控制

1.降低采购总成本的责权解读

2.总成本使用维度展示

3.采购总成本的战略探讨

4.采购物流的七大浪费的分解

5.采购总成本分析时所需要考虑的成本项目

6.采购总成本的使用

7.采购降本的三层(战略层,战术层,操作层)

8.采购降本的三中(物料中,管理中,人员中)

二：供应商成本管理

1.关键财务指标注意的要点(流动比率,速动比率,资产回报率,进利润率…)

2.年度 cost down 的合理设置与瓶颈

3.供应商报价分析

4.鉴别供应商产品的定价原则(行情定价,成本定价,价值定价)

5.VAVE 降本

6.供应商早期参与

7.研发早期参与

三：从生产中找降低成本的方法

1.系统流程法---4M10 问法（头脑风暴）

2.原因分解法---鱼骨图浪费分解（练习）

3.ECRS 法----取消，合并，重排，简化法

4.木桶理论法

第三部分：怎么做——如何运用谈判方法和技巧？

一：采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)

1.谈判不是文字游戏,更不是简单的话术

2.谈判是另类的沟通艺术

3.筹码,才是谈判的关键

4.谈判，玩得是筹码，而不是技巧

5.谈判的三大注意事项

6.采购谈判的三大精髓：（布局，筹码，思维）

二：采购谈判流程的建立

1.谈判前的准备

供应商背景调查(5W2H2R)

目标的设定三步走(MUST)

团队设计和团队分工

2.团队建立之主谈手和辅谈手的设立

3.采购谈判开局—破冰

4.采购谈判的中局—堆积筹码，层层递减

5.谈判的筹码

硬筹码（QCDS）

筹码的种类（表格，录音，数据等）

软筹码（遛马蚕食，软性技巧）

6.采购谈判的结局—提要求，双赢

三：透过生产策略找筹码

1.MTS，MTO，ATO，DTO 四种生产策略在筹码中的运用

2.PMC，EOQ，MOQ，SS 关键生产要点在筹码中的运用

3.CRD，PRD 交期管理在筹码中的运用

4.从质量管理中找筹码

※3C下的供应链的质量要点

※精益生产下的供应链质量要点

※绿色环保下的供应链质量要点

※供应链之争实则质量和交期之争

第四部分：怎么做——如何高效管理供应商？

(案例和角色扮演)

一：供应商管理策略

1.供应商管理的四件事

2.供应商关系管理几大模型

按照原料分类--卡拉杰克矩阵模型

按照生产策略进行分类

按照外部环境进行分类

3.供应商的“分而治之”

二：供应商的选择与认可

1.供应商选择标准的确立

2.评估小组的建立

3.评估小组人员分工

4.各个主指标确立，确认主权重

5.主指标量化成子指标,确立权重分配

6.核算量化后的指标

7.针对性的改善

三：新供应商开发

1.开发供应商的流程

2.书面调查的步步为营

3.产品认证的五环节

4.现场评审 “三步走”

5.供应商开发认证有”十步走”

第五部分：怎么做——如何识别和防范合同风险—10 问

1.采购合同应该关注的 8 大问题（头脑风暴）

2.合同的形成——合同的变更（头脑风暴）

3.合同普法：非要式合同的识别（案例展示和讲解）

4.合同主要条款的分析（小组讨论）

5.采购合同关注的问题点（标的，质量，价格，账期，费用，退换货…）

6.审核供应商（音频展示案例）(资格审核，法人审核，资信审核，履约能力审核）

7.合同常见的问题（内容不够严谨，没有交底，忽视变更）视频案例

8.要约和要约邀请，撤回的分析

9.合同中的表见代理（视频案例分析）

10. 合同欺诈以及欺诈的表现形式和常用手段（视频案例）

回顾总结—-分享知识，传播能量

讲师资历lecturer synopsis

陈小之老师---上海世立特聘讲师   

采购与供应链管理培训

采购团队构建咨询专家

陈小之老师曾就职于Bosch、Acer、HP、等全球500强IT、通讯、电子、汽车零配件行业公司中高层管理职位，历任采购经理、全球供应总监，亚太地区高级运营总监等职务，拥有15年采购与供应管理实战经验，培训人数超过30000人次，走进过成百上千家民营，国企，外企 咨询和培训，从采购供应链基础操作到全球采购供应链 管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训风格。

精品课程：《打造高效采购五把利剑》、《筹码制胜的优势采购双赢谈判技巧》、《不能不知的供应商管理与开发办法》、《采购成本分析与降低密码》

授课风格：陈老师在授课过程中言辞犀利、语句干练，注重理论与实际的融合，授课形式采取互动体验式，再加上众多亲身经历的案例，实用性强，通俗易懂，贴近实际工作。拥有极富感染力的演讲和风格，个性豪爽，让学员普遍认为是女老师中的“铿锵玫瑰”。

长期培训辅导精彩案例：

英国高临：负责主导PCB 生产大项目，降低PCB成本的15%，交期提前至7天交货。(当业内平均12天)；并参与企业BYD手机项目的研究和开发，试产物料和BOM的建立，采购框架搭建；辅导苏州佳通VMI项目所有项目成员，顺利将公司所需关键元器件导入VMI模式。

宝山钢铁集团2013年7月—2014年11月 《卓有成效的供应商管理》3期、《采购谈判的方法和技巧》2期、《采购人员核心技能提升》2期

上海电气集团 2014年11月—2015年6月《采购合同管理和风险防范》1期、《采购谈判与成本控制》2期、《高效供应商管理办法》3期、《采购谈判与合同管理》1期

天科股份2014年 9月—2015年10月《采购成本控制与供应商管理》1期、《采购人员岗位培训》1期

中国航空航天(上海市政府重点扶持企业)2015年5月—2016年5月《采购项目管理》 2期

《采购过程控制》 3期

中海油壳牌   2015年8-10月 《采购成本控制与降低》2期

美的集团 2015-至今《采购谈判与成本控制》2期、《高效供应商管理办法》3期、《采购谈判与合同管理》1期

松下电器  2015-至今《采购成本控制与供应商管理》2期、《供应商管理培训》3期

学员反馈：

内容安排很合理，案例设计的非常巧妙，给学员很多思考空间，给我的实际工作的改进带来很多

启发!                                                        ——苏州聚缘科技 肖总

非常感谢陈老师! 两天的培训，使我对谈判的前期准备有了系统化的认识!我会很快把这些方法运用到工作中!谢谢                                                ——新朋科技 吴总

通过两天的培训，对供应商管理体系及供应商风险管理有了更深的认识，感谢老师这么精彩的实战经验分享!                                                      ——上海电气 林总

幽默风趣，通俗易懂，是我们见到的讲专业课的小清新，并且内容实用，都是干货，现在就要返聘分公司的课程。                                             ——中国移动终端 宋总

听了陈老师的课，感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商，如何维护供应商关系。陈老师不仅讲得非常深刻，也非常清晰，而且将制造业，如宏碁、USI的很多宝贵经验传授给我们了，让我们视野开阔了，思路明确了，大家一定要反复思考如何做。有问题，还要请陈老师给我们指导。再次感谢陈老师!                                                ——泰普深 丁总

采购的课程，我也听了很多。陈老师是我所听过的课程中，讲得易懂的，最特别的。他对采购业务非常精通!女老师讲的好很不容易啊。                           ——杨帆集团  冯总

以往都是男老师讲课，现在来了个女老师，开始我们还觉得怀疑到底讲不讲得好，现在听下来，觉得值，不仅学到了专业知识，更多的学到了方法和态度，现在也是我们企业很缺少的，希望陈老师未来多来给我们讲课。                                ——宝山钢铁资材部 孟老师

您的课程真的非常棒，无论从内容设置还是课程启发性，给了我们颠覆性的思维，采购原来还可以这么做，供应商管理原来是供应商的自我管理，我们以前都是强压，太惭愧了，回来经过讨论后发现，对大家的触动非常大，再次感谢陈老师的精彩奉献，期待明年的课程。——唯品会吴总

我们太喜欢陈老师了，超有人格魅力，已经人课合一的境界了，听君一席话，胜读十年书，之前管理采购和供应链走了很多弯路，现在有豁然开朗的感觉。             ——永佳集团 孙总

2天的课程，远远超乎我们的预期，给到了我们的新的供应链视野，新的供应链知识点，好的工具，让我们受益匪浅，听过很多次培训，第一次觉得采购原来还可以这样玩，还可以这么有意思， 大赞陈小之老师，女老师可以更精彩，期待下一次的相见。     ——常州恩纳博科技 吴经理

部分服务客户：

一汽大众、横店东磁集团、如新保健品、常州恩纳博科技、中国南北车、唯品会、黄山永佳集团、宝山钢铁集团、上海电气集团、大金空凋、湖北航天三江集团、杭州泰普森户外用品、上海新鹏股份、杨帆集团、全友家私、博世集团、方正集团、惠普电脑、宏碁电脑、云南怡美集团(花之城建造公司) 、青岛双瑞海洋环境、武汉药明康德、松下集团、天地壹号饮品、新昌皮尔斯轴承、江苏上骐集团、美的集团、中国移动终端公司、深圳电信、南京移动终端公司、山东恒邦股份、合肥彩虹蓝光、德国威尔斯集团、四川天科股份、苏州美山子制衣、常熟奇瑞捷豹路虎、上海大众、柳州五菱、上海如新保健品、中海油集团、普罗斯电器、 酷武物流、科江电子、可口可乐、联合利华、好孩子、欧莱雅、史泰博、美乐365、高创电子、苏州聚缘科技、深圳感知科技上海分部、龙旗通讯科技有限公司、昆山意尔达电子胶带有限公司、昆山联仁电脑科技有限公司、江苏殴达泰电子有限公司、江苏中达包装有限公司……