课程背景curriculum background  

是企业服务于终端，还是终端服务于企业？

      这是每一个终端管理者所应该深思的问题。在为各企业做咨询项目时，常见以下问题，在终端层出不穷：

1、一个物料的申请，却迟迟等不到回复；

2、一份份下到终端的操作手册，却不符合终端的实际现状；

3、多重的指标管理，让店长茫然失措；

4、复杂的表格签写，让终端流于形式主义；

   5、激励措施不断翻新，却未见终端人员热情高涨；

          追究上述终端常见问题并不是管理不够细化，工作不够到位，品牌定位不够清晰，企业战略不够正确，而是企业对于其生存的根本核心认知不足。从20世纪70年代开始的中国市场经济进程，峥荣岁月，沧桑市场，大泽龙蛇，风云变幻，英雄辈出，风流不断，品牌争逐，刀光剑影，千家店开，千家店关，我们注意到：市场定输赢是其中最基本的规律，成也市场，败也市场。

        一个快速、灵活反应的终端，才能驾驭千变化的市场，才能锻造企业的核心竞争力。如果是企业服务于终端，那么终端面对倍速变化的市场会越加的快速与灵活，但反之如果是终端服务于企业，那么终端面对倍速变化的市场会越加的迟缓与笨拙，最终也只能是昙花一现，成为历史。

本课程将与您一起探究让终端快速、灵活反应驰骋市场的管理技术！

“猫尾巴式管理”是什么？

   颠覆传统企业管理的“中央集权式”高坐在办公室低效率“金字塔”管理模式，以市场的现状及执行人作为思考的起点，以快速和灵活作为核心，以满足客户需求为导向，将组织扁平化，为终端运营减负，提高终端快速机动能力，降低组织内耗，实现终端在面对当下倍速发展的市场可以做到快速反应，迅速调整，及时应对，最终实现企业的可持续发展。

þ “猫尾巴式管理”谁在用？

     国际国内外一些知名先进企业（郎姿、波司登、敦奴、李宁、周大福、富安娜、棒球小子）所接受和运用，并取得了惊人的效果，被企业誉为“快速提升管理者管理技能和业绩的秘密武器”。

þ“猫尾巴式管理”的收益？

收益一：以终为始的管理思维；

收益二：降低组织内耗，减少组织内部各部门扯皮现象；

收益三：简化企业组织架构，提高工作效率；

收益四： 高执行力的策略制定及实施；

培训收益training income

1、 本课程是以终端面临的各种问题作为开始，来寻求解决问题的思考模型，运用以 “他”为核心，以“顾客”为核心，以“执行者”为核心，由下往上进行新管理策略的探索，目标让企业的机制更高效的服务终端，提升终端反应力。

2、 管理者掌握一套如何高效让员工执行的管理技术；

课程大纲curriculum introduction

前言：

企业广告案例解析－百岁山矿泉水

讨论：

1、你认为这个策划总监想表达什么意思？

2、你作为客户，你看到这则广告你接收到了什么？

3、如果你是这个广告的策划总监，这段广告语你

   会怎么写？

第一章：明己

一、案例解析：

1、 李东生失败的收获；

2、 波司登的兴衰史

3、 凡客案例

4、 雷军与董明珠的10亿

二、 管理瓶颈

1、避免乐极生悲，盲目乐观

   2、换位思考以终为始，问题预测

       3、强调反璞归真，量力而为

   4、善用利他思考，利于执行

   5、激发创意思考，突破格局

         案例练习：

        年目标完成不了已经是板上钉钉的事情了。请分析总结一下，造成这结果的原因是什么？

         使用工具：团队列名

三、 管理瓶颈

1、 个人层面明己三招；

2、 公司层面明己七大招；

四、 明己五放

1、 放下善恶锁

2、 放下强弱锁

3、 放下面子锁

4、 放下输赢锁

5、 放下不甘锁

第二章：谋事

一、 猫尾巴管理是什么？

1、 猫尾巴管理定义解析；

2、 高效执行落地模型解析；

 

3、 快速灵活五力模型：

4、 新时代知识学习六步法；

二、 落地执行模型讲解:

1、 意愿

1、1、 案例解析：减肥、唐山大地震

1、2、 意愿分类

1、3、 意愿达成共识的技巧

2、 能力

1、1、 员工跪行案例

1、2、 销售行为解析

1、3、 能力分类

1、4、 能力预测模型

     本章实操：分析执行人所需能力与实际能力

3、   问题

1、1、 十分钟造就最愚蠢的德国银行案例解析

1、2、 何为问题评估

1、3、 问题预测模型

本章实操：人事能力预测模型

4、   策略

1、1、 策略的定义

1、2、 硬策略及软策略

     本章实操：策略的制定

1、3、 策略的注意事项

5、 计划

1、1、 计划的重要性

1、2、 高校计划的时间节点

1、3、 呈现结果解析

本章实操：行动计划表的制定

1、4、计划制定的注意事项

6、执行

1、1、执行重要性

1、2  行计划的注意事项

    本章实操：行动计划汇报，管理层点评

总揽全局：

1、 行动学习世界咖啡馆技术——课程知识点回顾

2、 “管理者情景分析”总决赛

3、  课程后续行动计划输出

4、 相关读书配套学习（可提供企业读书方法及读书会操作技巧）

5、 考试

6、 致谢和互动问答

 

讲师资历lecturer synopsis

薛老师- - -上海世立特聘讲师

美国培训师认证协会认证讲师

北京师范大学应用心理学硕士

西安交大经济与金融学院高培中心特聘教授

知名实战终端业绩诊断提升专家

专注于行动学习与零售业培训，擅长行动学习

项目运作，终端零售课程开发与咨询项目运作

2011~2013连续三年被搜狐网评为十佳讲师

社会经历：

SGS管理学院 特聘高级营销讲师

vivo特聘终端管理咨询师

实战销售技巧提升教练

清华大学行动学习教学工具研发者

中国邮政特聘行动学习催化师

《陕西人才》杂志特约专栏撰稿人

背景简介：

    职业营销管理咨询与培训师、国内知名行动学习专家。曾在斯巴鲁汽车（中国）有限公司、婷美集团等企业从事中高层销售管理工作。先后深入近百家零售企业进行培训体系搭建，终端业绩提升、营销体系建设等方面的咨询辅导及培训，全国召开零售公开课100多场，曾为波司登、报喜鸟、婷美、vivo、国美、莱特尼斯等企业操作终端业绩提升，标杆店铺打造等项目。积累了丰富的门店销售、渠道销售、大客户销售等方面的经验，擅长终端销售标准打造，店长、督导技能培训，消费者购物心理分析，企业培训体系搭建，提升终端业绩等咨询及培训课题。6年以上的行动学习项目实战经验，先后用行动学习的体系与方法，帮助上百家企业解决了战略落地，企业文化建设、人才培养、销售业绩提升、商业模式打造、团队建设及凝聚力打造等问题。2010年应邀参加清华大学进行了行动学习工具的开发。

    作为资深的管理咨询专业人士与培训讲师，以丰富的实战管理经验和咨询辅导经历为企业提供实战、落地的培训课程。在管理实践、营销管理等方面积累了丰富的市场操作和实战经验，属于实战落地的实用性讲师。

出版文章及音像：《服饰终端销售问与答、赢在团队》、《把耳朵叫醒做销售》、《终端管理 快速灵活 落地执行》、《中层管理者技能提升》

主讲课程：

销售技能提升类课程：《快速成交》、《基于客户购买心理的销售行为训练－叫醒你的耳朵做销售》、《客户投诉专业处理技巧》、《连带率提升训练》

管理类课程：《门店问题分析与解决改善》、《销售管理－教战》、《销售管理-人员管理》、《赢在团队》、《高效店长训练》、《技术型管理者》、《管理者技能训练-猫尾巴式管理》

行动学习系列课程：《行动学习催化师训练》、《行动学习课程设计与开发》、《培训师演绎技巧训练》、《行动学习的理论和系统》、《行动学习在企业培训中的应用》

企业各类型行动学习项目运作领域：

基于多年的中高管实战管理经验及多年的培训咨询经验，基于建构主义教学理论、教育心理学、行动学习法，开发了独具特色与实际的培训案例及教学方式方法。尤其在“项目式培训”（培训前调研、案例搜集，培训中因材施教，分步骤实施，培训后知识转化设计落地行动计划）的培训模式有独到的方法。依托此模式，可结合企业实际情况编纂、设计、量身定制培训内容项目，进行定制化开发课程，让企业培训具有针对性、实战性，让员工真知、真明，知行合一，让企业培训直接产生绩效。

经典成功案例（近期）：

成功案例1、CAMKIDS零售督导技能提升项目

成功案例2、康踏集团零售督导技能提升项目

成功案例3、波司登年度终端优化项目

成功案例4、广州巧合服饰集团区域经理技能提升项目

成功案例5、罗莱家纺终端业绩提升项目

成功案例6、博洛尼售后服务体系搭建项目

成功案例7、广州新俊略年度团队凝聚力打造项目

成功案例8、vivo手机全国督导制项目

成功案例9、kikc全国直营门店运营体系打造项目（长期战略合作）

成功案例10、莱特尼斯“来定”互联网＋项目

成功案例11、飞亚达督导管理技能提升项目

成功案例12、l2服饰标杆店铺销售行为标准打造项目

成功案例13、广西阿诗玛内衣公司年度终端管理提升项目

成功案例14、东莞动感曲线内衣公司店铺销售系统＋带教系统项目

成功案例15、报喜鸟“零售教练”打造项目

成功案例16、西安曲江书城销售系统、服务系统打造项目

成功案例17、亦谷女装全国销售系统打造项目

授课形式：幽默讲授、互动式培训、行动学习、小组讨论、案例分析、故事寓言、体验式训练、实战技能训练、头脑风暴、思维开发训练

授课风格：

深刻的实践案例教学，让学员在案例情景中掌握知识

理论＋具体行为的教学模式，让学员课上学，课后立即能用

轻松愉悦的授课氛围，让学员自发在快乐状态下能力提升

丰富的实战经验，让企业得到具体有效得解决方案

从真正有效帮助客户解决实际个性化问题得角度规划设计课程和开展课程

课程配套有落地指导书及相关落地行动计划

服务的部分企业：三彩服饰、丽雪服饰、卡佛莲女装、迪赛尼斯、玛萨米亚女装、慕托丽女装、佰瑞思女装、巧合服饰、路易莎美女装、思凡、卡索女装、千黛百合、安子国际服饰、波司登羽绒服、劲霸男装、与狼共舞男装、L2男装、姚明ABC、匡威、匹克、康踏集团、骆驼鞋服、广州新俊略鞋业、天创鞋业、凯撒皮具、皇家丽美内衣、婷美内衣、阿诗玛内衣、动感曲线内衣、莱特妮丝内衣、罗莱、富安娜、飞亚达、KIKC、VIVO、步步高集团、东鹏瓷砖、TATA木门、博洛尼家居、吉利、捷汽、奔驰、天音通讯、美的集团、清华大学等