课程大纲：curriculum introduction

技能一：如何做到内心理性强大

一、思维定式                        

1、是什么决定我们的行为与态度                   

2、思维定式决定结果模型               

二、积极主动

1、消极与积极的表现模式    

2、积极主动行为结果逻辑与方法

3、提升执行力的8字秘诀

技能二：如何做到客户想见你

一、微笑、声音、快乐

二、男士与女士的“易容术”

三、内涵提升让自己靠谱起来

技能三：如何做到客户想找你

一、说—表达你的价值

1、专业度的表达/背会

2、如何赞美/真诚+具体+持续

3、同理心沟通公式/认同+赞美+转移+反问

4、ABDC与FABE法则/产品与服务的竞争优势

5、销售谈资/同频率+9大沟通主题

6、因人而异的沟通法则/4种不同性格+4种沟通对策

二、问—挖掘客户需求

1、提问类型/开放式+封闭式

2、无敌提问开场白/一句100%可以让客户回答的开场白

3、提问内容设计：SPIN/4P/策划

三、听—增加心理空气

1、聆听分类/从听而不闻到移情聆听

2、聆听五步心法与方法/点头附和+微笑+记录+适当反馈

技能四：如何做到客户想信你

一、情感账户——如何有效“存款”以及规避”透支”/爱+行动+快速+利率

二、把控细节——打造完美体现“人性化“的商业行为/公式+工具        

三、关注现在——如何成功打造“走心”的互动行为/霍桑实验+马斯洛需要论+3法

四、角色转化——自由穿行在不同角色缔造完美“勾心”者/学生+顾问+老师   

五、礼品馈赠——揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”/ 需求调查+用心表达      

六、网络互联——如何打造独有气质主题花园筑巢引凤/态度第一+补救第二+唯快不破

备注：本章节涉及15-20个案例

技能五：如何管好业务进展

一、销售结果的4种表现

二、客户晋级与客户暂停的关键区别

三、客户进展分类与把控——销售漏斗

四、销售行动计划的2大工具表单

讲师资历：lecturer synopsis

赵全柱老师- - -上海世立特聘讲师

高级营销师、实战派营销管理专家、人际关系实践派代表人物、中国人力资源与社会保障部认证专业讲师。

【从业经历】：

n  三星电子（世界500强企业）高级区域经理；

n  北京康而福医药、辽宁绿谷医疗器械大区经理；

n  天山集团（香港上市集团）项目招商经理；

n  太行科工（行业知名品牌）湘、鄂、桂大区经理

n  万利达集团（中国驰名商标）区域高级营销经理

n  河北伯君集团（广告、传媒、咨询、培训）董事

【专业资质】：

n  北京时代光华名师大讲堂高级特约讲师；

n  中华英才网地区战略合作顾问；

n  河北人力资源协会首席讲师；

n  学大教育（美国上市公司）区域高级营销管理顾问。

【主讲课程】：

《搞定大客户》、《互联网时代客户信任关系的打造》、

《销售精英必备实战技能训练》、《销售是一门真功夫》、

《医药临床销售实战技能突破性训练》、《需求挖掘利器》、

《员工职业化打造--驱动力之剑》、《门店销售--超级导购》、

《成就完美--极致服务》、《成就完美--服务礼仪》、

《住宅地产销售实战技巧》、《开口营销—非销售人员的销售技能》等。

【授课风格与特点】：

l  内容：直击问题的原点与本质。

l  形式：现场演练出话术、课后辅导有评估。

l  表现：工具表单加案例、风趣幽默接地气。

l  特点：授人以鱼与渔与渔之原理。

【工作经历】：

赵老师从事家用电器、管理培训、医药化工、房地产等行业产品的一线销售10余年，从事营销管理工作8年。曾销售北京时代光华卫星商学院项目获得个人全国销售冠军，并编写了近50000字的产品销售手册。曾销售万利达电子获得华北区个人销售冠军。曾获太行科工开辟国外市场第一人。从事企业管理培训期间，开发、策划、实施各类培训课程近百场，服务了近六万名企业精英；同时帮助神威药业、以岭药业、卓达地产集团、旭阳焦化等数十家国内具有影响力的优秀企业建立了属于自己的企业商学院。也曾多次应邀参加河北电台《职场向前冲》直播栏目，为即将步入社会的大学生提供职场心理辅导与分析。2016年10-12月为石家庄某动物药业做会议营销策划，当天完成680万销售业绩，在当地行业市场再创新高。

【客户评价】：

1、赵老师讲课往往能直击问题原点，是我值得欣赏的老师。——河钢邯钢培训中心王主任

2、赵老师授课风趣幽默诙谐学员十分喜欢。我们也请过很多老师，我认为赵老师的授课风格以及内容逻辑是尤为突出的，他的课程对我启发很深。——山西振东药业集团邓总

3、我听过很多老师讲关于客户维护方面的课程，我个人觉得赵老师的《信任王国》对客户信任关系的描述是入木三分的，在取得客户信任方面的方法上是令人折服的，可以说是即实战实用又很有深度广度。——雅韵商贸集团王总

4、赵老师的课程对我们的业务人员的帮助可以说是雪中送炭，尤其是他幽默风趣的授课风格以及轻松活泼的现场氛围让我记忆犹新。——中华英才网地区HRD冯总

5、我们对赵老师的满意度评估是98%，他的课程不但有深度关键是可以学以致用，赵老师还是一个极具喜剧表演天赋的老师，听他的课有意思、有意义。——中农翎翔生物科技仝总

【部分服务企业】：

制造业：河钢集团、石药集团、岛津医学影像、国勋化工、济泰三沐、野田化工、际华三五零二职业装、

邯郸钢铁、邢台创源、名世锦簇纺织、威远药业、华民药业、

医药行业：贵州益佰药业、山西振东制药股份、泰盛制药有限公司、开元制药有限公司、北京瑞思博医院管理、一清医药生物科技、

教育行业：学大教育、河北通用学校、河北美苑艺术学校、

能源行业：中石油、中侨能源、北京美洲豹石油制品、北京太阳远东石油制品、振东石油、

互联网行业：中华英才网、58同城、人人车、

其他行业：汇丰源集团、永诚保险、中农翎翔生物科技、北京时代光华全国数十家代理商、问鼎人力资源、成功965电台、经典964电台、上海花儿朵朵、雅韵商贸集团、东方购物、中国移动、中国联通、康利集团、盛文甘栗连锁、飞利浦电器、五和食品有限公司、萌邦肥料、北京丰林博雅科技、沈阳机床集团、欧珂服饰等。