课程背景curriculum background  

销售团队的培养，对组织的价值，对客户的价值都是不言而喻的，但是在中国这片热土上，销售这门深刻的学问才刚刚起步，大多数销售还是在以产品为中心，以关系为中心，在大多数组织里面，销售也与“天分”结合在了一起，认为好的销售是非常难以培养的。

目标：B2B销售过程中，以产品为中心的销售方式，总会让顾客有一种被推销的感觉，大多数自然会关上购买的通道。然而站在顾客的角度，以用户需求为中心的思维方式和销售行为，将会让相同的产品更容易更高效率地卖向用户，其中不仅仅是销售方式的转变，更是销售人员的增值过程，所以仅仅从产品知识维度进行学习和培养是远远不够的，顾问式销售的所学范畴中，除了产品知识外，“关键销售流程”和“节点上销售技能训练”及其重要，同时顾客行业知识也极其重要。

在大项目销售，尤其金额高的复杂项目中，项目周期比较长、牵涉采购链条人员复杂，以关系为中心的销售方法会带来很多连带的麻烦，对整体项目的把控则需要有更加完善的销售管理行为，正确的策略比具体方法更加重要，对每一个项目进行定位，找到客户、竞争者和我们的机会处在什么位置，《策略销售》中蓝表的有效使用和系列案例结合将会为大项目销售提策略制定的良方。

培训收益training income

ü 建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。

ü 同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

课程大纲curriculum introduction

第一模块：课程导入

- 为什么要通过策略销售制定销售策略      

- 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策     

- 策略销售的制定步骤     

- 策略销售的作用

第二模块：辨识要素  

- 第一节：认识策略要素      

- 第二节：理解策略要素      

- 第三节：提炼策略要素

第三模块：评估订单

- 第一节：评估原则与角度      

- 第二节：定位      

- 第三节：竞争      

- 第四节：理想客户      

- 第五节：时间漏斗

- 第六节：优势与风险       

- 第七节：评估订单 结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

第四模块：策略制定：找到致胜的策略

- 第一节：制定策略的原则      

- 第二节：涮选策略      

- 第三节：检查策略      

- 第四节：制定计划

第五模块：总结

- 一个原则      - 双赢思想      - 三个步骤      - 四个要素      - 五个特点

讲师资历lecturer synopsis

崔老师- -上海世立特聘讲师- -原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验：从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

著作：畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各

种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

王琢老师- -上海世立特聘讲师- -原用友大客户销售总监\营销学院院长

工作经历：从事一线销售工作十七年，用友集团产品市场经理、北方区售前咨询总监、大客户销售总监、用友大学营销学院院长、用友集团绩效改进与人才发展中心总经理等职务。作为实战销售资深从业者，十余年曾主导和参与了数百个大中型项目的销售，曾带领多个营销团队实现跨越式的成长，取得辉煌战绩。在从产品推销到顾问式销售方法的进阶道路上，运用大结构化销售策略的规划方法，体系化的顾问式销售套路成功的运作了大量的销售项目，形成了许多的经典案例。

专业经验：在投身营销能力培训事业后，王琢先生深入研究分析了国内外著名的营销理论和技巧，结合中国的实际与自身十余年的经验，将以客户为中心的销售理论、方法体系完善和实战化，形成深入、细化、条理化的套路。在研究销售专业的同时，王琢先生也潜心研究销售人才的培养路径。希望克服培训效率低下，难以从本质上改善员工的工作行为，从而绩效提升缓慢的障碍，通过多年的理论研究、大量的项目实践从而总结出一套行之有效、可复制、可广泛应用的方法。并撰写了《绩效培养》一书。

客户评价：

                   金螳螂装饰营销公司总经理 曹黎明

                   好的销售，不是“把事情做对”，而是能够弄清什么是“对的事情”，并把它做好。老师的课程，可以系统的告诉您，什么是“对的事情”，如何才能做好。这门课值得听！

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                   CCDI集团营销副总裁 高勇

                 崔老师销售经验丰富，对建筑设计行业策略销售有独到的认识。上课风格幽默风趣，案例精到，具有很强的实战性和实用性。

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                     江苏牧羊集团南亚国家代表 何克清

                   顾问式销售非常适合我们的行业，也是我们销售成功的主要方式。崔老师的讲授进一步加深了我们对顾问式销售的理解。对销售人员的思路开拓意义很大。

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                     国科诚泰某业务经理经辅导后真实感言

                   听了崔老师的分析和指导之后，我们在竞标的时候，打败了业界第一的供应商，并且拿出了三方都很满意的方案。这些成果都要感谢崔老师的帮助。

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                   江铃底盘股份有限公司 销售部市场经理 陈峰

                   通过在世立的两天学习，让我意识到销售团队的培养对组织的价值是很大的，对客户的价值更是不言而喻的，所以我们要好好学习销售这门深刻的学问。

咨询项目服务内容：帮助销售团队搭建顾问式销售体系，转化顾问式销售行为、获得大订单跟踪和执行工具、大客户经营模式和销售管理体系落地顾问式销售行为转化训练方案

服务范围：

1、顾问式销售体系搭建与工具生成咨询项目；                

2、顾问式销售核心技能行为转化训练咨询项目；

3、顾问式销售订单策略管理与工具生成咨询项目。

成功案例简介：