【参训人员】品牌买手、商品总监、设计总监、运营总监、数据企划师、商品经理、服装经营者等

培训收益training income

u  销售预算（Sales Forecasting）则是做采购预算的基本数据，只有知道计划卖多少，才知道要进多少货。因此销售预算是订货前一个重要的准备。通过精准的销售预算避免采购过程中的库存叠加

u  了解制定采购计划的全过程，商品库存的规避是从采购商品计划开始的！定义“进货模式”并解释它们在零售中的重要性！

u  使用机动采购公式确定任一时期商品采购的可用资金额！精准投放！（金额、数量）

u  通过了解产品上市计划的安排以及制定生命周期图，明确不同产品的订量深浅，确定产品如何在季节中进行有效的更替，流转，最大可能宣导运营！

u  通过对VIP客人的阶段式分析，有效结合订货前的分析准备工作，明确生意的最大组成部分，切勿失德利润所在。这个过程就是教会买手明确定位！认清需求！

u  订货中，新店与已开店铺货品如何进行平衡，新旧货品的分配原则，通过系统的引导让买手从根本上利用有效库存！达成终端销售！

u  订货中，投放多少SKU,该选多少SKU ？ 不同的店铺应该以何种方式计算SKU 配比数量？ 精准投放！

u  学习科学采购方法，根据地区灵活调整，实行单店订货，采购是一门技术和艺术完美结合的学问。

u  解释为什么买手与店铺的销售人员的沟通时非常必要的！描述买手在沟通过程中所应用的各种技巧！最终的实现目的：推动销售！

课程大纲curriculum introduction

一）采买市场战略分析                                             

1)   品牌形象策略

2)   品牌战略分析

3)   品牌行销策略

二）超级买手团队构成                                               

1)   采买团队的构成- 组织结构 人员构成 职责细分

2)   采购团队操作规范流程

3)   采购数据分析流程及平台搭建- ERP BOM

三）买手采购工作流程                                               

1） 采买前工作流程

 销售数据分析及订货管理流程

 商品采购管理

 货品季度划分方法

 OTB分配

 上市计划 时间 比例

2） 采买中工作流程

  货品监控

  货品搭配采购

  现场采购工作

  不同店铺的货品分配

  买手对市场信号的判断

四）买手团队KPI考核                                              

1）不同采购层面采取不同量化考核指标

2）完善汇报制度

3）流程环节规范化标准化

4）定岗定职的KPI考核方法

五）制定采购计划：系统准备，经验+数据                                     

1)   制定销售预算

n  为什么要重视销售目标合理性，如何推导出准确的销售目标！（计算方法）

n  影响单店销售额因素：

①   区域营销计划（为什么要做地域分割），店铺级别分配图（安全库存设定）

②   起码率，满仓率，新旧款比例，

③   促销与打折，

④   导购的销售能力，

⑤   市场因素。

n  销售预算的流程

2)   制定采购计划

n  如何制定采购计划（全年，半年）

①   明确核心生意！确定采购方向！

②   计算过程（库存回报率计算方法）

n  进货模式设计

3)   采购预算的基础知识

n  采购预算（OPEN-TO-BUY）OTB的计算过程：（如何确定采购系数）

n  采购预算的细分

n  全年采购核心生意 主款 基础款的补货公式

4)   买手眼中的上市计划

n  产品上市规划

ü  区域因素

ü  季节因素

ü  店铺级别

ü  市场因素

n  生命周期图的制定

ü  了解产品的生命周期

ü  主款、副款、点缀款如何确定，其在一季货品的中的作用及生命周期如何

ü  如何制定产品生命周期图同时结合阶段售罄跟踪

5)   买手眼中的降解计划

n  了解如何制定降解计划结合产品生命周期图

n  产品的滚动销存分析制定

6)   VIP客人的定期分析报告

n  通过那些方式，了解VIP客户的消费习惯引导订货

n  了解VIP,调整订货结构

六）实施采购：买手工具箱系统，科学订货流程                            

实战采购流程方法—重点实战内容，专业买手工具箱，结合数据案例科学采购

1)   采购：产品回顾

ü  业绩VS采购

ü  订销结构 – BU\系列\款式\颜色

ü  上市计划分析

ü  价位带分析

ü  TOP10/FLOP10

ü  SKU进销存

2)   如何选款

ü  买手需要关注哪些选款信息

ü  买手如何进行款式采集

ü  定位分配原则

3)   单店订货：已开店铺与新开店铺

ü  已开店铺与新开店铺的订货区别

① 通过计算单店盈亏点平衡订货数量

ü  店铺SKU的分配原则

①   销量计算法

②   周转率计算法

③   如何确定款式的落单数量

4)   商品投放计划如何有效分解

ü  季节指数法

ü  百分率变异法

5)   商品的宽度和深度

ü  以实际销售占比确定核心品类

ü  以实际消化率确定问题点所在

ü  以折扣率高低确定赚钱的效率

6)   如何设定尺码比例

ü  历史数据

ü  区域分割

ü  板型需求

ü  款式需求

7)   订货总结

ü  通过订货总结，有效进行后期货品到货跟踪及上市计划的推动，并调整前期预算及对比结构布署销售。

七）买手的附带责任                                                     

1）商品定价

n  定价原则

n  商品销售的计算方法

n  影响定价策略的因素

n  价位结构分析

2）把产品信息传递给零售人员

n  传递产品信息的必要性

n  如何通过最精准及最简洁的方式进行传递，推动销售

n  需要被传播产品信息分类

3）立体订货，后继推广考虑

n  促销预算

n  视觉营销支持

讲师资历lecturer synopsis

Ethan G - - -上海世立特聘讲师

Ø  现任香港著名品牌BABY MARY CEO

Ø  中国买手教父

Ø  北服特约顾问

Ø  前GIORDANO资深Buyer

Ø  国际奢侈品女鞋集合店(Casadei、Chole 、jil sander等)执行CEO

Ø  前Hush Puppies品牌中国区CPO(采购总监)

Ø  前Adidas中国区三里屯ADIDAS旗舰店Buyer

Ø  10多年商品企划、货品采买和商品管控工作经验

Ø  著有《买手的那些事》书籍&光盘

Ø  拥有大量的企业商品管理运营规划领域及企划项目操作领域实战经验

【服务品牌】

慕尼黑时装周、赫基国际、JORYA、赢家、乐轩、七色麻、菲妮迪、麦娇奴、迪卡轩、卡芙芮、名莎、萝莉、潮牌EVISU、优韩、梵希雅、红馆、DISSONA、雅戈尔、红豆、劲霸、POLO SPORT 中蔓实业、T&X男装、大连坤妮商贸、Skeches、CROSS、360、特步、麦吉安童装、蜘蛛王、意尔康、梦娜袜业等