课程背景curriculum background 

21. 首个以人才压模的理念来提升销售管理标准化的训练专案
21. 基于工业品企业营销经理能力模型设计的系统化训练营
21. 工业品营销研究院15年营销咨询经验打造
21. 工业品营销研究院院长领衔的6位专家顾问团，均10年以上行业背景，合力全程教练式辅导
21. 实战的项目设计理念，专案辅导

培训收益training income

课程特点Course Features

中层管理者人才压模训练体系正式基于工业品营销研究院基于多年的行业客户咨询顾问案辅导的实战经验，为营销管理团队全面能力提升而量身打造的系统化解决方案，它具备以下的特点：

• 结合工业品行业及工业产品销售的本质来进行能力培养的系列培训 （行业针对性）
• 涉及的能力模块基于工业品行业销售管理的核心胜任力 （课程体系化）
• 匹配具有工业品销售背景的懂行资深讲师团 （讲师实力）
• 全部采用行业内案例，以练带学，并辅以严格的课堂过关练习和实践反馈 （课程设置及效果）
• 专有的学习顾问来跟进学习效果，督促课后作业及实际应用 （效果促进和转化）
• 最终生成可以将最佳实践迅速内化并不断提升的实操手册 （投入回报）

课程大纲curriculum introduction

第一单元：销售预测误区、意义与目的

第二单元：销售调研

1. 确定问题和调研目标
2. 制定调研计划
3. 收集分析信息
4. 陈述研究发现，做出决策
5. 克服对销售调研的阻碍

第三单元：测量销售生产力和需求衡量

1. 营销尺度
2. 衡量销售计划绩效
3. 赢利分析
4. 营销组合模型
5. 衡量市场需求
6. 测算当前的需求和未来的需求

第四单元：销售预测的方法

• 定性方法
• 定量方法——时间序列
• 定量方法——因果分析

第五单元：预算编制的目的与预算决定

• 预算的目的
• 预算的决定
• 销售预算

第六单元：销售队伍的评估

1. 评估的过程
2. 评估的目的
3. 绩效标准的设立
4. 信息收集
5. 绩效衡量标准
6. 面试评估

第七单元：从预测到计划

1. 预测、目标和计划
2. 制定计划的两个方法和三个步骤
3. 从目标到计划的三个方法
4. 目标的落实
5. 项目管理的四要素
6. 预案管理