课程背景curriculum background 

大项目销售运作的科学系统铸就了华为成功。

三分销售，七分运作，掌握运作技能，担当项目大任。

知己知彼，学会理解客户，进而黏住客户、营造优势。

高层关系如何运作？重大项目如何找到真正的支撑？

项目信息如何获得，最容易成功的项目信息如何寻找？如何立项？

顶尖级的实际大项目，帮助你真正还原现实，掌握最核心的销售技巧。

课程特点Course Features

理论联系实际：从实践中来，到实践中去；理论联系实际， 大幅度提高项目运作水平。

真实性：真真实实的项目，真真实实的案例教学，还原惊心动魄的打单过程，让学员学到实战的本领。

培训收益training income

ü         以大公司以及奥运项目的实践为背景，学会运作项目的正规套路，打下扎实的基本功。

ü         传授核心运作技能，创造性的提炼出意向形成机制原理，学会运作项目中客户决策的核心逻辑。

ü         提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。

ü         首次以演化优势为主题的课程，强调过程运作，将优势营造、优势识别、优势锁定作为培训目标的课程，学完之后，您将学会借势造势，化优势为胜势， 您将不再是跟踪项目，而是“导演”项目，可谓学到“演化优势”的技能。

ü         独家全真性案例教学。过百的实际案例，系统归类，学完之后，将减少在实践中迷茫和摸索的时间，是销售快速进阶的快速途径。对减少企业对销售的培训成本大有帮助。

ü         独家解决销售人员主动性不足的功力缺乏问题，销售主动性除了积极性之外，还有基本功的问题，不会现场分析，就不知道推动什么事情，只能是客户叫什么就做什么。

ü         独创分析性教学法。将还原实际而提炼出来的课堂练习题，用于教学，使得成功大公司的分析技能、判断技能被学员轻松学会。学员学会之后将有“福尔摩斯”的推理技能，分析技能，此乃成功的前提，因为缺乏它，分析的信息是错的，汇报给主管是错的、漏的。所以，必将出现频频丢单结果，公司销售发展缓慢，利润亏损。

ü         公司要收获果实最为关键的工作就是，抓好运作和管理，抓好时间节点、事件节点，减少浪费、是提高成功率的核心工作，也是销售本身进阶的关键，尤其是大项目，团队作战的项目。

课程大纲curriculum introduction

第一部分、项目运作---事关成败

项目越大，运作越关键

本单元学习目标：通过两个真实的案例，了解大项目运作过程中的常见问题，了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备，销售人员仅靠勤奋做项目还不够，只有用心做项目才能迈向高峰。

一 、平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目！

一个成功的运作，可以拿下世界级的项目

平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟

二、一个2500万项目的失败案例

即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司

运作过程的失败，遭致后期招标全面被动

三、项目运作中问题点和难点

1、切入问题

问题A：不知道如何切入项目，黏住客户

案例学习:5000万的奥运项目中，客户经理是如何抓住业主最高决策层兴趣点来牵引项目的，最终排除重重障碍夺得制高点的。

2、推进问题

问题B：了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目

奥运案例中，如何精心策划宝贵的5分钟与最高决策者见面机会的。

失败案例中，随手拈来的大好机会错失了，遭致后面被动局面，其实，推进工作环环相扣，一环出破绽，即导致最终败局。

问题C：在项目的推进过程中，关键工作开展不下去，不知道如何化优势为胜势？

奥运项目业主要设计方案，这是两难决策，最后成功化被动为主动，并将优势变胜势，招标引导成功，最终双赢

问题D：客户决策链判断错误导致丢单

奥运项目中决策者错综复杂，多路厂家都有自己的支持者，如何把握关键决策因子，失败案例中，没有像狼一样盯死老板，在意向形成机制上会出现什么问题，对后期招标到底产生多大影响？

问题E 判断不清竞争对手和客户的关系水平，常常出错

奥运项目中常常冒出很多“部级领导支持”的公司，来势汹汹，但是，我们如何冷静判断，并作出冷静判断。

     问题F 面对高层关系介入，我们如何处理？

的确很多项目中有高层关系介入，有真有假。面对这些问题我们有什么对策？

问题G  对客户意向形成机制缺乏认识，糊里糊涂跟踪项目，收获成果靠碰运气，案例中我们要求一起反思：

a  失败案例中，哪几个环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成，贻误战机，导致后期处境被动？

b 项目运作和管理能力不足，导致白白辛苦。关键因子态度形成没有完成任务，没有促成“甲方”满意，看看问题出在哪里？

c  没有把优势变胜势，锁定项目的时机把握不好

d 缺乏系统方便有效的工具，帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。

3 、收果问题

问题H  常见的招标方式不熟悉，和客户配合不默契，即使优势明显，也常常低价招标，甚至丢单

奥运项目中，自己的公司资质不够的时候，同时，传统的招标方式非常不利于锁定客户意向的时候，是如何处理的？

问题I 什么时候是自己优势状态和劣势状态，识别时机，锁定意向

开始客户选择产品的标准对自己不利，是如何识别并采取对策的，后来优势状态形成之后，优势如何锁定意向的。

第二部分、意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑

本单元学习目标：客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的，如何看出是对竞争对手形成客户意向，还是我们的产品形成了客户的意向，另外，对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。

一、项目运作中看不透的困惑

一个名牌轿车的招标故事

二、意向在项目中的作用

招标要做到心中无标

三、意向形成机制----决策地图DMI

1、什么情况下客户购买你的产品

2、关注态度，利益平衡

3、从态度到意向形成，客户选择的科学

4、DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制

5、BATT案例，态度分如何转化为意向购买行为

第三部分   项目运作基础

军事家要掌握天、地、人之军事要素

本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。

一 、关系

1 、关系的性质和作用

2、关系的几个层级

3、建立支撑性关系

4、既是顾问，又是朋友

5、案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划

二、产品和服务属性

1、产品一定要专业，产品经理的职责

2 、FFAB原则

3、产品属性调研表

4、案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。

三、商务

1 、掌握商务应该学会些什么

2 、价格，关系，技术的权衡

3 、是科学也是艺术

4 、案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向

四、DMI表格---客户的决策过程如何通过一张地图来表达。

1、决策链表

2、形成机制

3、如何使用

4、清晰明了的地图，为博弈分析打下准备

5 、案例：填不出的表格，意味着丢单也在情理之中

五、项目信息的挖掘

1、案例：某公司行业研讨会的策划

2 、品牌提升

3 、理商

4 、技术交流会

5 、主动拜访 

6 、关系介绍

7 、行业主管文件，建设计划，上层关系

六、项目运作过程的五个阶段

1 、五个阶段

2 、不同阶段的客户心理分析

3 、不同阶段的判断和竞争机会分析

4 、同阶段的机会窗信号

5、保密工作和阶段控制

6、案例：一个大项目的运作过程介绍

七 、立项

1、立项的项目运作阶段分析

案例：广东某地市政府网项目

2 、立项的客户态度与决策链形成机制分析

案例： 天津某大厦1500万景观灯光项目，没有弄清楚客户决    策形成机制，导致后面看不懂客户的行为。

3、立项的主因素与价值优势分析

案例：一个没有任何关系背景，靠价值分析判断来立项的案 例，昆明8000万的灯光案例

4、立项之客户行为分析与判断

案例：一个大剧院5000万项目案例：立项错误，苦了公司上 下，损失了人财物，浪费了大量时间。

5 、立项的几个基本点总结

讲师资历lecturer synopsis

蒋中华

Ø         资深讲师，资深顾问；

Ø         复旦大学经济学硕士，企业管理研究生；

Ø         华为公司原企业网事业部南部大区经理；

Ø         港湾公司广东办事处主任

Ø         港湾公司大企业系统部总经理

Ø         上海广茂达首席营销官

Ø         上海雷士光艺总经理

Ø         成功销售近10个亿的业绩

Ø         组织策划近200个广告促销和宣传活动

蒋老师培训过的客户有三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，深圳好家庭，瑞士康达，中国移动等几十家知名公司。

专业背景：复旦大学经济学硕士，企业管理学研究生，数学 学士。具备15年产品销售经验，曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。

实践经验：不仅成功销售近10个亿的销售额，而且对大项目有实际运作经验

培训特色：实践性，可操作性，很快成为工作中的方法和技巧，帮助提高销售成功率是本课程的最大特色。              

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的角度想问题》等。

光碟：《员工执行总动员》、《好心态好前程》、《让自己跑起来》、《感恩》等。

张戴金老师的两本管理畅销著作：《摆正心态干工作》荣获2009年度最佳企业员工培训读本，数千家企业团购，短短一年时间，畅销超过20万册；《执行必须到位》2010年4月一上市首次发行就一抢而空，引发大量团购狂潮，当月即再版30000册，目前持续热销中；

张戴金老师课程体系

中国顶级员工培训教练张戴金先生凭借多年来打造团队和培训员工的实战经验开发系列富有使命感和极具震憾力的员工培训课程，旨在建立“中国优秀员工素质养成工程”，为中国的企事业单位提供一整套可操作性的员工培训方案，缔造中国优秀员工的职场核心竞争力，引领中国优秀企事业单位进入员工潜能开发新时代！主讲课程：《从精兵到干将——王牌经理人特训营》、《打造一流员工团队》、《阳光心态与高效执行》、《全员执行力——执行必须到位》、《责任胜于能力》、《优秀员工心态与巅峰激励》、《工作重在到位》  、《摆正心态干工作》

张戴金老师培训风格与特色

张戴金老师受邀于全国数十个城市的培训咨询机构合作进行全国巡讲，举办1800多场的培训课程，服务了近15000家企业，现场聆听的学员超过800000人次。张戴金老师拥有极高的演讲授课技巧，其演讲行云流水，大气磅礴，众多案例信手拈来，内容精彩纷呈，他善于运用启发式授课风格，注重实战、实用和实效性，拒绝空洞、说教与虚华，语言幽默风趣，富有激情、现场感染力极强，全力以赴，把演讲培训视为一种使命！所到之处，学员们无不被他“用生命的激情和力量做演讲”所震憾和感动，好评如潮。

培训特色：

注重拓宽学员的视野和发展学员果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且也特别注重培养学员解决实际管理问题的能力；

采用多元化教学方法，如案例分析、游戏活动、故事串讲、角色扮演、管理电影分享/研讨、小组研讨、自测练习、学员演示等；

强调学员参与，增强讲师与学员、学员与学员之间的互动，使学员可在互动中受到启发，在讲授实践中传授成长理念，在获得真知中提高水平。

接受过张戴金老师培训辅导过的企业：

中国工商银行、邮政储蓄、晋商银行、中国建设银行、各地农村信用社、中国电信、中国移动、人寿保险、太平洋保险、方正电脑、七喜电脑、神州数码、美的空调、百度、分众传媒、白大夫、泸州老窖、金夫人婚纱、全友家私、圣象地板、箭牌卫浴、安华卫浴、莱茵阳光、爱舍墙纸、中国房盟、21世纪不动产（500强在华企业）、中关村科技、洛阳电力、新华股份、中科地产、联合工程、三一重工、扬州化工、美岛集团、联盛集团、信华集团、新新集团、瑞正电工、东志实业、金三秒实业、美特斯邦威、安踏、雪歌服饰、麦娇奴服饰、阳光少年服饰、艺炼服饰、新汇通家电、福方家电、深圳百万佳、星艺装饰、菜根香餐饮、马应龙药业、博莱药业、长林机械厂、太原重型机械厂……等众多知名企业。

学员感言：

张戴金是我见过的最杰出的企业培训师之一，我们企业在得到张戴金老师的培训和辅导后，全员综合素质得到了快速提升，并将张戴金老师的课程推荐给全国的加盟商，让我们的合作伙伴一起来享受成长的快乐和喜悦。

—————— 富侨保健服务有限公司   总经理   胡芝容

我从来没有见过一位老师有如此之大的人格魅力，更没有哪一个老师的课程能如此震憾我的内心。张戴金教师的课程让企业的员工更具有责任心、上进心、感恩的心，员工素质的提升推动了企业快速地发展。

——————阳光少年全国服饰连锁   总裁 钟瀚

致张老师：您是天才，您是演讲天才，更是人生感悟的天才，三十多年的人生，怎能有五十、乃至七十年的感悟？假的吗？背的吗？不！您的激情，您用生命的演讲，孕含了多少的艰辛？多少的苦痛？多少天才的元素！

——————  合洲医院   院长 吴天平

过去听了很多大师的课程，都感觉很好。可是当听到张戴金老师的课程后，我发现张戴金老师的课程更实战、实用、实效，在企业中可以快速落地。

——————鑫春物业管理有限公司   总经理   郭成春

张戴金老师授课风格独具特色，课程内容实战、实用、实效，是我们目前在员工管理过程中最需要的。感谢张戴金老师毫无保留的精彩分享。

——————佳友电器有限责任公司    总经理   席家友

我们公司全体员工接受了由张戴金老师的培训后，精神面貌发生了可喜的变化，工作热情空前高涨，团队更具凝聚力和战斗力！为企业之后的稳步发展奠定了基础。

——————  皇品世家餐饮    总经理    陈勇军

张戴金老师演讲实力已经不用我评价，他完全是用生命在演讲，更重要的是他为四川家乡地震重灾区各义讲100场的承诺和爱心值得称道。

——————四川泸州灵通学校   校长   韩灵通