课程背景curriculum background 

大订单销售具有金额大，时间长，参与人员多，决策流程相对复杂等特点；很多企业为拿下大单而不惜花费大量人力财力，甚至调动企业各种资源支持销售人员攻下大单。而我们的销售人员在项目的初期往往表现的还可以，但在中期、后期的关键时刻却显的力不从心，畏手畏脚，生怕自己一言一行会断送整个销售机会。可越是这样，就越会出差错！而销售人员还不知在哪儿出错！…… 本课程专为提升销售人员的销售谈判能力而设置。

培训收益training income

• 提高对销售谈判的认识，了解成功谈判的基本要领；
• 掌握设定谈判底线的技巧，合理运用应对谈判对手的战术；
• 帮你取得更好的交易价格，减少因谈判不当造成的销售损失；
• 提高成交率，而不是成为价格杀手；
• 把握自身优势的谈判方法，增加强有力的谈判筹码；
• 在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。

课程大纲curriculum introduction

第一单元：什么是成功的销售谈判

1. 谈判的基本概念

2. 销售谈判的特点

3．双赢的态度

◇小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?

PS:

输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。

第二单元: 销售谈判准备的4个要素

1. 销售谈判的立场

2. 销售谈判的利益

3．销售谈判的最佳可替代方案

4. 销售谈判的筹码

第三单元: 谈判中的沟通技巧

1. 善于听

＊用倾听去摸清客户底细的4种方法

2. 问的好

＊引发客户共鸣的4种提问方法

3. 说的巧

①恰当赞美客户的3种方法

②用资料说服客户的3种方法

4. 改善非语言沟通

第四单元： 制定谈判策略

1. 确定价格定位

2. 制定价格目标和底线

3. 制定报价和欲望终止线

① 如何报价？

② 如何制定欲望终止线？

4. 报价策略表

⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。

⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。

第五单元： 销售谈判的实战流程

第一步 开场

1. 明确自身的立场与利益

第二步 开价与还价

1. 诚恳认真的态度

2. 不接受客户的第一次报价     

◇案例：接受第一次报价的结果

如何应对客户的第一次还价？

第三步 磋商

1. 让步的3个技巧

① 有条件地让步

② 整体让步

③ 递减让步

◇案例思考：这样的让步，你接受吗？

2. 亮出底牌的技巧

3．打破僵局的技巧
第四步 达成协议

1. 阻止谈判的技巧
2. 达成签约及关系维护

◇小组讨论：“你给我再便宜一点，我能在市场上买到更便宜的，如果不给我降价，我只能重新做选择了” 客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗?

PS:

• 户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。

⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。

讲师资历lecturer synopsis

黎红华老师- - -上海世立特聘讲师 

中南大学MBA

销售培训及谈判训练专家

美国国际训练协会PTT认证培训师

国际职业培训师协会会员

被业界誉为农资农化工业品营销王，金牌营销团队教练。

课程特点：黎老师23年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

擅长课程：《大客户销售的致胜策略》、《顾问式销售技术》、《赢销大客户的策略和技巧》、《影响式销售》、《销售行为学》、《以顾客为中心的销售》、《销售人员心态激励》、《优势销售谈判》、《突破困境-成功销售的八大步骤》等。

培训及辅导过的企业：深圳上市（英威腾股份有限公司）、美的集团、格力电器、苏宁电器、威凯房地产、家家顺房产、世联地产、广州世达集团、银座女人时装世界、珠海宏马贸易公司、华远化工、创新科存储技术、盛陆电子股份、武汉澳华装饰、博源集团、广鹿山化工材料、衢州百泰集团、上海湘美集团、福建安踏、七匹狼、劲霸男装、佛山三湘液压、香港福生生珠宝、金六福珠宝、周大福珠宝、嘉宝日化、天使美容院、蓝月亮、雅芳公司、富之岛家具、路福奔驰寝具、圆方园集团、宜木构思、爱格菲家具、佛山沙美特瓷业、桂林福达集团、龙澄高科、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、佐罗世家、柏星龙印刷包装设计、惠州市西顿工业发展、安泰科技、喜威燃气、浩邦家具、莫尼卡、得一家私、密丝罗妮、博皇家具、广东银地建设集团、广东荣基集团、厦华电子大宇重工、苏宁电器、广东富虹油品（现更名为中纺粮油）、中国移动广东公司湛江分公司、中国联通、满市喀秋莎实业、广州市白云化工、蓝带啤酒、长润发涂料、深圳景瑞珠宝首饰、重庆智翔铺道、湛江鸿泰昌油料、湛江广之旅、龟老板连锁、湛江市春秋教育文化传播、中海船务湛江公司、湛江中海集装箱运输公司、广东恒兴饲料、湛江国联饲料、宝隆和信数码科技、湛江嘉信茂广场、天马大药房连锁企业、今生宝贝母婴连锁、、百业广告等众多企业。