【培训对象】采购经理、主管；物料、供应部门主管；计划部门有关人员；采购与供应相关从业人员；

质量部、设计部、生产部相关需求人员等。

课程背景curriculum background  

l  如果公司规定采购对于供应商的价格每年持续降低6%，你该如何做到？

l  如何处理好价格与成本的关系？

l  如何积极争取国家优惠政策？

l  供应商的质量出问题，作为采购方，该如何解决？

l  如何建立好采购部的技术后盾来解决供应商的质量问题？

l  您找寻一般供应商的渠道有哪些？网络？展会？广告？......

l  这些渠道的信息准确度有多少？如何去辨别优秀的合适的供应商？

l  如何让选择供应商的范围达到整个行业？如何搜索相关的行业数据？

本课程从战略高度介绍国际上先进的采购理念和实务操作，同时结合中国特点，再用案例强化和理解；在此基础上结合采购管理的实际问题，系统讲述采购中的供应商选择评估、成本降低策略、质量风险规避。40%的理论和讲解，60%的实务技术与实作，讲师通过大量的实际案例与自身累计20年的成功工作经验，帮助学员在拓展思路的同时，掌握各种方法，使方法和理论能应用到实际工作中。

课程大纲curriculum introduction

第一部分、供应商的选择与评估

1.   选择合适供应商的市场背景

－－微利时代的企业经营原则

－－ 案例说明商品品种、质量、交期、成本及国产化要求的变化促使供应链的管理变化

2.   供应商的现状与市场结构特性的关系／矩阵图

－－唯一供应商（或强势供应商）对采购人员的工作挑战

－－产生唯一供应商的3大原因（客户、设计及自身）

3.   现代市场促使采购角色的转变――经营观点

――Purchasing和Sourcing的区别 / Strategic Sourcing

――Sourcing engineer 的工作职责和工作方法

――怎样制定程序来保护自己／ＭＲＯ的采购困惑

――供应商的技术水平比你高，怎么帮它解决技术难题

――做到双赢容易吗

4.   现代市场促使采购角色的转变――政策及操作

　－－外资进入中国而又离开中国的主要原因

――你的LCC与LCR在哪里

5.   制定完整采购战略的四大要素

――采购政策：采购数量与采购战略，寄售采购，VMI

――供应商的形态：生产商和经销商

――供应商的数量：dual sourcing 的运用与ＢＯＭ的细分／８：２原则

――与供应商的关系；等级分类，采购的轮岗

－－先进采购工具的应用：分析型工具，计算型工具

6.   商品采购战略的四象限分析法

　－－皮特卡拉杰克采购模型与细化

――商品定位矩阵 / 对不同供应商采用不同采购战略的依据

×　供应商产业竞争状况分析

×　采购的商品对公司业务的影响

×　矩阵定位与采购战略的确定

――商品采购时间优先级矩阵 / 零件国产化时间先后的依据

×　商品采购实施容易度

×　采购的商品的降低成本的机会

×　矩阵定位与采购先后的确定

7.   供应商选择，开发及管理的流程以及理解（ＤＥＳＭＤ）

－－采购部访问供应商的频次与供应商的诚信

－－对供应商的不足，你的措施是什么

8.   寻找合适供应商的渠道

――寻找供应商的一般方法

――三种寻找合适供应商的最佳方法

x你能获得获得广泛度达到90%以上的供应商信息吗？

x你能确保准确度达到80%以上的供应商信息吗？

x在寻找供应商过程中你能获得权威专家的有效咨询吗？

9.   供应商选择评估的实战练习

－－如何尽快选择到合适的供应商

－－面对唯一供应商，你该怎么办

－－如何进行多品种小批量的采购

10.  供应商评估的类别

――选择评估；――过程评估；――绩效评估

11.  选择评估

――普通评估

×　世界著名跨国公司供应商评估工具，特点和实例

――特殊评估

×　年轻采购员的评估结果你能相信多少/客户与供应商的技术不对称／职称与职务

×　特殊评估的外部支持

× 过程控制能力/SPC和GB2828

× 生产技术能力/设备能力和技术参数

×　新品开发能力/APQP和软模技术

×  批量生产能力/OEE和Surge Capacity

12.  供应商选择评估的策略

  －－Conditional approval/Exclusive agreement的应用

13.  过程评估

――确保供应商生产稳定性的阶段性审核

－－客户抱怨测试／驻厂检验

14.  供应商绩效评估体系的五大指标和十四项分指标

　－－现场打分与权重系数

　－－年终供应商会议／评比与激励机制

第二部分、采购成本控制

一、严峻经济形势下企业的生存发展之道

1、采购部和供应商面临新的巨大挑战

2、持续降价，供应商哪来利润？

3、价格与成本

4、关于降价和谈判的情景对话（实战练习）

二、供应商价格谈判的流程与前期准备

1、成功谈判的关键因素：技巧？实力？

2、价格谈判的背景理解

3、谈判项目与供应商现状的关系

三、价格谈判的资料准备

1、技术文件包

2、商务文件包

3、报价前和供应商的技术交底（APQP产品质量前期策划/ESI供应商早期参与）

4、采购流程与谈判流程；谈判执行者

四、采购价格分析

1．市场结构与产品价格

2．价格分析的基本原则

3．产品价格类别及其处理

---样品价格

---批产价格

4．产品价格的影响因素

――原材料信息的完整性和差异性

――你的低成本供应商清单是否在变化

――不同地区的优惠政策

5．通常的价格分析方法（比价法）

五、产品价格的基本构成与财务基础（核价法）

1．构成产品价格的八大要素

2．与产品价格有关的其他因素

――进口零件的报价

――公司降低成本的额度，采购部承担了多少？其他部门呢？

3．工艺流程图在零件报价中的作用/ 特殊岗位SCE的设置

4．报价和产能分析（capacity analyze）/获取大订单进行降价

5．OEE（精益生产的工具之一）的基本概念与提高OEE的方法

6．实战练习：确定供应商报价的前期准备检查表

六、采购价格谈判

1、目标价格获取的两种方法

---开门见山

---迂回战术

2、不同谈判形势的不同谈判技巧

――“　敌强我弱　”

――“　我强敌弱　”

七、传统的5种降价方法

1、一品二点

2、为什么增加采购量可以降低成本

3、低成本地区采购/外资为何要进入中国

4、招标竞标

5、套期保值

6、实战练习

八、分析供应商报价构成的合理性进行价格谈判

1、建立采购成本模型

2、对于同种原材料你手头有几个报价

---原材料采购中的困惑（大批量和多品种小批量）

3、精益生产与降低成本

――“意大利面”，“Ｕ型”布局对人工费的影响

4、价格的行情行规是怎样获得的

---  著名跨国公司的供应商报价单实例

5、原材料涨价与零件降价的矛盾处理/玩玩文字游戏？

九、非生产性采购（MRO）的降价

－－专业外包

－－标准价格的建立

－－编制程序文件的作用

十、成本分析工具

1、损益平衡点

2、分析和更新现有的低成本国家和地区

－－为什么一些外资进入中国后又离开了中国

－－寻找低成本供应商的3个特殊渠道

－－对付唯一供应商的降价策略

－－对付提供多品种小批量产品供应商的降价策略

十一、帮助供应商降低质量成本

――用六西格马方法改进质量

――用精益生产提高生产效率

 －－谁去解决技术水平高于客户的供应商的技术难题

――如何建立强大的技术后盾来降低供应商的质量成本

十二、优化工程设计与降低成本－ＶＡ／ＶＥ（价值分析/价格工程）

1.  ＶＡ／ＶＥ的定义与作用

2.  ＶＡ／ＶＥ的相关要素与计算公式

十三、利用国家政策来获取额外收益/特殊的降低成本方法

1.   立项的概念

2.   获取额外收益的三大类型

---资金资助

---所得税减免

---进口设备关税减免

十四、小结

1.   供应商降低成本的七大措施

2.   全美Fortune200的降低成本十大方法

讲师资历lecturer synopsis

杜老师 - - -上海世立特聘讲师

某著名上市集团公司副总经理，资深供应链高层管理人员（主要在采购与物流领域），高级顾问与讲师。1995年即被上海市职称领导小组授予高级工程师职称。曾因开创性的采购和国产化成就获美国霍尼韦尔公司杰出成就奖，以公司雇员代表身份访问美国国会，为中国加入WTO作出贡献。
专业领域：
　　毕业于上海交通大学。从事培训工作已近20年年之久。曾在上海市科委和上海质量技术监督局工作多年，对国家产业政策及重点支持领域，上海及国家科技力量的分布有全面了解。将该方面的内容融入教材，使课程更彰显时代特点并给学员综合素质的提升带来全新的视角。曾任职于世界500强跨国公司从事采购高层管理工作长达20年以上，包括办公自动化领域的美国施乐公司，汽车发动机领域的美国霍尼韦尔公司和道路工程机械领域的美国英格索兰公司，是中国最早进入世界500强跨国公司工作的职业经理人。所独创的零件国产化和采购全球化的程序与方法，特别在以机电加工为主的制造业领域，将MBA教程中先进的采购物流理念和中国的实践相结合，将六西格玛、精益生产、JIT及VAVE等国际先进理论应用于供应商的选择评估、质量控制、提高生产效率、降低成本和及时交货的采购实践，将获取中国特有的政府优惠政策的方法融入企业的发展规划，为跨国公司和中国供应商带来了巨大利益。所创建的汽车涡轮增压器零部件供应商产业链，至今仍是中国涡轮增压器领域技术最先进，规模最庞大的零部件生产基地，被业内称为“中国涡轮增压器第一人”。　
课程特色：服务企业&成功案例：
　　为三一重工，迅达电梯，施耐德电气，联想集团，ABB，萨帕铝热，拉法基，威埃姆，松下，贝卡尔特，克模，丽东化工，铁姆肯，凯士比泵，欧瑞康，联合汽车电子，佰加壹医药，阿海珐，柯力电气，索恩照明，威旭，克朗斯，东洋碳素，江铃控股，京西重工，台湾勤美达，霍尼韦尔，伊顿 ，巴斯夫，英特尔，吉利汽车，奇瑞汽车，福特长安马自达，采埃孚，西门子，博西，马尼托瓦克，银河锂业，交大高级物流培训班，清华高级采购及供应链培训班，可口可乐，海信集团，财大CIPS采购本科班等近百家企业和高校进行过采购物流方面的培训。
授课形式：知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。