课程背景curriculum background 

现今大多培训都是通用性培训，对于工业品企业来说，由于目前市场上真正懂工业品营销的讲师不多，导致企业内训或参加公开课培训都缺乏专业性和针对性，培训后能真正对营销团队带来帮助的，能真正提升营销人员业务能力的少之又少……

工业产品销售的特殊性，项目成交周期长，项目销售金额偏大，客户非常重视售后服务，人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要等特征，众多工业品企业打造销售团队面临诸多难点：选才难；培养难-成长速度太慢；缺乏专业培训，选课难-课程针对性和实用性差；培训的知识很难形成系统化；培训知识落地转化难；知识和技能传承难……

培训收益training income

全球经济疲软，市场竞争加剧，成本增高，利润变薄，企业在未来市场中获胜并赢利的规则是什么？工业品企业关键成功因素之一：打造卓越的营销团队。

越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理，关注开发“销售人员能力库”。如何准确发现销售人员的能力，最大限度的开发和利用销售人员的能力，并唤起他们的主体意识，提高营销组织中员工的工作效率，提高营销组织的竞争力，增强员工的满意度是管理者面对的重要问题，已经成为迫切需要解决的问题，企业老总、销售及人力部门主管经常遇到诸多困惑：

1. 新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售；
2. 新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高；
3. 老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求；
4. 目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人；
5. 目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要；
6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥；
7. 销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大；
8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足

受课程后实战佐证：

A锅炉公司是专业从事节能环保锅炉研发、制造的科技型企业，拥有各种专业的大型生产设备，集科研、设备、制造、销售、安装、售后服务为一体。现有职工500余人，其中高级工程师20人，高级技工160余人，形成了一支以专家队伍为主导的精英研发、管理团队。 A锅炉公司不但解决了燃煤锅炉在使用过程中的烟雾排放问题，达到了无烟效果，同时结合微电子技术实现了自动恒温燃烧，无须专人看管传统锅炉难以达到的目标。

    2012年，公司项目成功率为18%。 2013年引进人才压模训练体系后，项目成功率达到44.2%

课程特点Course Features

课程大纲curriculum introduction

第一部分：实战运用七步分析法

一、明确规范化的业务流程体系

• 明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）
• 明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部）

二、明确业务流程体系的里程碑 

• 针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑
• 利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑

三、明确里程碑的工作任务清单 

• 把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单
• 利用对具体工作任务清单的对比分析，卡在哪一个任务清单里

四、完成工作任务清单的日常活动   

• 针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动
• 明确本次，营销运用哪一谢的日常活动，进行选择；

五、每一个日常活动必须达成目的   

• 根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的；
• 目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标

六、达成目的,需要的具体策略方法  

• 为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略
• 这些策略，必须是实用可行

七、完成策略方法,需要的常用话术  

• 针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术  
• 这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好地一个话术

第二部分：信息收集的十八招

一、信息收集的基本定义

二、信息收集的成功标准

三、信息收集的项目进度

四、信息收集的工作任务清单

五、信息收集的常见活动

• 扫场实地搜索
• 新客户走访
• 拜访房地产商
• 拜访建筑设计院
• 拜访装饰公司
• 售楼中心搜集

六、信息收集的常用方法、策略、话术

• 进门难（门卫）应对策略
• 接触难（采购拒绝见面、接电话）应对策略
• 传真、邮件等没有反馈应对策略
• 网络无法查到信息资料应对策略
• 客户：很忙、没时间（不感兴趣）
• 价格太高，暂时不用
• 找错人了

七、信息收集常用工具及表单

八、信息收集对销售人员的职业能力要求